Wichtig für unser Land, große Chancen für Unternehmer
1. Das Auslandsgeschäft – Motor unserer Wirtschaft

Die Bundesrepublik ist international verflochten wie kaum eine andere Volkswirtschaft dieser Größenordnung. Mittlerweile erzielen die Unternehmen etwa ein Drittel ihrer Umsätze durch Handel mit dem Ausland – Tendenz weiter steigend. Die Zukunft des Wirtschaftsstandorts Deutschland und die vieler Betriebe ist eng verbunden mit einem florierenden Außenhandel. Deshalb sind freier Wettbewerb und offene Märkte gerade für deutsche Unternehmen entscheidend.

721,4 Milliarden D haben deutsche Unternehmen im Jahr 2001 mit dem Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen ins Ausland erzielt; für 682,3 Milliarden D haben die Unternehmen Güter importiert. Gewaltige Zahlen, die zeigen, wie wichtig der Außenhandel für die deutsche Wirtschaft ist. Der Verkauf ins Ausland macht mittlerweile mehr als ein Drittel des deutschen Bruttoinlandsprodukts aus. Innerhalb eines Jahrzehnts hat sich das Außenhandelsvolumen der deutschen Firmen damit verdoppelt. Während das Wirtschaftswachstum in den letzten Jahren jeweils nur geringe Steigerungsraten von wenigen Prozent aufwies, stiegen die Außenhandelsumsätze überproportional: 2001 stieg der Export um 6,7 Prozent, der Import nahm um 2,2 Prozent zu. Vom tiefen Einbruch, der durch die Währungs- und Finanzkrisen in verschiedenen Regionen der Welt verursacht worden ist, hat sich der deutsche Außenhandel mittlerweile wieder erholt.

Auch in den kommenden Jahren wird das Auslandsgeschäft eine der wichtigsten Triebfedern der volkswirtschaftlichen Entwicklung in der Bundesrepublik sein. Denn:

• Der Europäische Binnenmarkt gewährleistet den freien Verkehr von Personen und Dienstleistungen, von Waren und Kapital. Allein mit den Mitgliedstaaten der EU wickelte Deutschland 2001 über die Hälfte seines Auslandsumsatzes ab. Besonders die deutsche Wirtschaft profitiert von den offenen Grenzen und dem freien Handel ohne Zölle oder mengenmäßigen Beschränkungen.
• Die Erweiterung der EU nach Mittel- und Osteuropa wird für deutsche Unternehmen einen zusätzlichen Impuls bewirken, da einerseits der Warenaustausch deutlich zunehmen wird, gleichzeitig deutsche Produkte in diesen Ländern seit jeher einen ausgezeichneten Ruf haben. Schon heute haben Polen oder Ungarn deutlich höhere Wachstumsprognosen als einige EU-Staaten.
• Die Öffnung der einstmals abgeschotteten Märkte zum Beispiel in China oder in den Staaten der ehemaligen Sowjetunion bieten für deutsche Unternehmen gute Entwicklungsmöglichkeiten.
• Weltweit zeigt sich die Erkenntnis, dass freier Handel und Wettbewerb den Wohlstand steigern und zu wirtschaftlichem Wachstum führen.
• Die wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Reformen in vielen Ländern Südamerikas, Afrikas und Asiens eröffnen neue Möglichkeiten für Unternehmen. Da die Einsicht wächst, dass zum freien Warenverkehr auch der freie Finanz- und Kapitalverkehr gehört, bieten sich immer mehr Chancen in Ländern, die vor wenigen Jahren noch als verschlossene Märkte galten.
• Das Internet wird dem weltweiten Handel einen weiteren Schub geben. Das “Netz der Netze” bietet dabei gerade kleinen und mittleren Unternehmen große Betätigungsfelder, um mit Firmen in allen Erdteilen Geschäfte tätigen zu können – ohne dass die bisherigen Hemmnisse wie Akquisitionsschwierigkeiten, Kontaktpflege, Informationsprobleme ins Gewicht fallen.

Diese Beispiele zeigen, dass der weltweite Handel in Zukunft weiter zunehmen wird. Dies bedeutet aber auch, dass die Bedeutung der Außenwirtschaftspolitik der Bundesregierung, sich für freien Wettbewerb und freien Warenverkehr einzusetzen, weiter steigen wird.

Aber: Trotz der günstigen Perspektiven – der Erfolg im Exportgeschäft kommt nicht von allein. Das Internet zeigt, dass der Wettbewerb härter werden wird, weil sich die lokalen, regionalen oder nationalen in globale Märkte umwandeln. Das bedeutet auch, dass das Engagement im Ausland Risiken birgt, die sich deutlich vom Inland unterscheiden. Deshalb gehören zum erfolgreichen Auslandsgeschäft detaillierte Planung genauso wie langer Atem. Wer sich schnellen Erfolg verspricht, wird oft enttäuscht. Häufig zu beobachten sind folgende Fehler:

• Mangelnde inhaltliche Vorbereitung auf das Auslandsgeschäft – Kundenverhalten und Konkurrenz – gefährdet oft den Erfolg. Die Informationsrecherche ist zu dürftig.
• Erfolgsrezepte aus dem Inland werden einfach übertragen, ohne die Besonderheiten des ausländischen Marktes zu berücksichtigen.
• Die Produkte werden nicht an den neuen Markt angepasst (Verpackung, Bezeichnung, etc.).
• Die Preiselastizität, das heißt die Kundenreaktionen auf Preisabweichungen gegenüber Konkurrenten, wird falsch eingeschätzt. Wer etwas preiswerter anbietet, muss nicht die meisten Kunden haben.
• Der Vertrieb und die Logistik sind nicht ausgereift. Wer bei Endverbraucherprodukten nur in je einem Geschäft jeder Stadt vertreten ist, ist zwar flächendeckend präsent – erfolgreich muss dies keineswegs sein. Zudem werden Fehler bei der Auswahl der richtigen Vertriebsstrategie gemacht.
• Der notwendige finanzielle und personelle Einsatz wird erheblich unterschätzt. Vielfach sind die Mitarbeiter nicht genügend auf die neuen Märkte vorbereitet. Die kontinuierliche Marktbearbeitung und -beobachtung ist aufwändiger als im Inland.

Gerade für kleine und mittlere Unternehmen wird das Auslandsgeschäft immer wichtiger. In den nächsten Jahren (bis 2005) wird sich der Anteil des Auslandsgeschäfts am Gesamtumsatz bei mittelständischen Firmen annähernd verdoppeln, wie eine Untersuchung des Deutschen Industrie- und Handelskammertages ergab.

Denn bislang sind kleine und mittlere Betriebe sehr viel seltener im Außenhandel aktiv – obwohl sie das Rückgrat der deutschen Volkswirtschaft bilden. Im Wesentlichen kristallisieren sich aber einige zentrale Gründe heraus:

Viele Inhaber oder Geschäftsführer, besonders von kleineren Betrieben bis 20 Mitarbeiter haben sich bislang kaum Gedanken um Absatz- oder Bezugsmärkte im Ausland gemacht. Oft sind sie der Meinung, dafür zu klein zu sein bzw. der Aufwand wäre zu groß. Mit der Annahme, wonach Außenhandel nur etwas für große Betriebe sei, geht auch ein zweites Missverständnis einher: Obwohl die hergestellten Produkte oder Dienstleistungen auf dem einheimischen Markt für konkurrenzfähig gehalten werden, glauben viele Unternehmer, dies gelte zwar für den deutschen Markt, nicht aber für ausländische Märkte.

Viele Unternehmer zögern auch deshalb, sich im Ausland zu engagieren, weil sie die Informations- und Partnersuche als zu langwierig und schwierig erachten.

Doch diese Ängste gehen weitgehend an der Realität vorbei. Auslandshandelskammern oder Wirtschaftsverbände verweisen immer wieder auf Beispiele von kleinen Firmen mit großem Erfolg im Auslandsgeschäft. Stellvertretend für viele Auslandshandelskammern stellt die Handelskammer Deutschland - Schweiz fest: “Mittlere und kleinere Unternehmen haben durchaus ihre Position im Markt.” Gleiches hat die Deutsch-Französische Industrie- und Handelskammer in Paris festgestellt: “Gerade für kleine und mittlere Betriebe bieten europäische Nachbarn wie Frankreich große Absatz- und Betätigungsfelder.”

Dienstleistungen:
Warum Deutsche
hier mehr tun können

Die Dienstleistungsmärkte haben sich in den letzten Jahren erheblich schneller entwickelt als die Gütermärkte. Dennoch exportieren deutsche Unternehmen etwa sechsmal mehr Güter als Dienstleistungen ins Ausland. Nach wie vor bieten nur relativ wenig Dienstleister ihre Dienste auch international an.

Dies gilt nicht nur für klassische Dienstleister wie Architektur- oder Ingenieurbüros, Werbeagenturen, Verkehrs- oder Versorgungsunternehmen. Es gilt insbesondere für die gewerbliche Wirtschaft. Nicht nur das Liefern eines Produkts ins Ausland, sondern auch diverse Dienstleistungen rund um das gelieferte Produkt bieten Chancen: von der Wartung bis zur Schulung der Mitarbeiter.

Die Konsequenz kann, so das Institut der deutschen Wirtschaft (IW), “für deutsche Unternehmen nur darin bestehen, die Aktivitäten beim internationalen Handel mit modernen Dienstleistungen weiter zu steigern, um auf den wachsenden Märkten vertreten zu sein.” Dies gelte um so mehr, als der Wettbewerb bei traditionellen Exportprodukten durch zunehmende Konkurrenz aus aufstrebenden Volkswirtschaften Mittel- und Osteuropas, Asiens und Südamerikas stärker werde. Zu den immer wichtiger werdenden “modernen Dienstleistungen” zählt das IW so genannte Betreibermodelle, bei denen es bereits “eine Reihe von Erfolgsstorys” deutscher Unternehmen gebe.

Diese Form der Privatisierung öffentlicher Aufgaben ist nach Einschätzung des IW besonders aussichtsreich etwa bei der Telekommunikation, der Wärmeerzeugung und -übertragung, bei Verkehr und Transport, der Abfallwirtschaft oder auch im Gesundheitswesen.

Wer über internationale Ausschreibungen solcher Betreibermodelle, aber auch ganz allgemein über Dienstleistungs-Möglichkeiten im Ausland mehr erfahren möchte, erhält vielfältige Informationen bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai), bei den Auslandshandelskammern sowie den Außenwirtschaftsabteilungen der Industrie- und Handelskammern.

Der erste Schritt zu einem erfolgreichen Engagement im Außenhandel
2. Die Suche nach den richtigen Informationen

Am Anfang jedes Auslandsengagements steht die Recherche: Was kann wann an wen in welcher Stückzahl zu welchem Preis geliefert werden? Wie sehen die Märkte aus? Welche Konkurrenten gibt es? Dabei ist es oft schwierig, sich im Dschungel der vielen verschiedenen Informationsstellen zurecht zu finden. Nur wer ein entsprechendes Informations-Management-System installiert hat und sehr sorgfältig Informationen gewichtet, wird die Daten ermitteln, die für ein erfolgreiches Auslandsgeschäft notwendig sind.

Informationen sind Geld wert. Das gilt gerade im Zusammenhang mit einem Engagement im Ausland. Nur wer sehr genaue Informationen über ausländische Märkte sammelt, aufarbeitet und die richtigen Schlüsse zieht, wird langfristig im Außenhandel erfolgreich agieren.

Doch Informationssuche und -aufarbeitung finden in vielen Unternehmen nur sehr wenig Beachtung und werden selten konsequent organisatorisch strukturiert. So ist denn auch die mangelhafte Informationssuche und -aufarbeitung eine der wichtigsten Fehlerquellen bei gescheiterten Außenhandelsaktivitäten.

Dies gilt übrigens unabhängig vom jeweiligen Land. “Viele Unternehmer denken, dass für kleine oder benachbarte Länder ähnliche Dinge gelten wie zu Hause und übertragen damit Konzepte, Wege oder Verfahren", so die Beobachtung von Ralf J. Bopp von der Handelskammer Deutschland-Schweiz, “doch genau dies ist dann der Kardinalfehler, wenn Außenhandel nicht den gewünschten Erfolg bringt.” Ähnliche Beobachtungen haben auch viele andere Auslandshandelskammern gemacht. Deshalb empfehlen sie immer wieder: Die sorgfältige Suche nach Informationen und das Ziehen der entsprechenden Schlüsse schützen wesentlich vor Enttäuschungen.

Exportwilligen Unternehmen stehen insgesamt eine Vielzahl von Informationsmedien und Beratungsstellen zur Verfügung: staatliche oder halbstaatliche Stellen wie Verbände und Kammern genauso wie private Dienstleister. Hinzu kommt ein inzwischen sehr umfangreiches Angebot an gedruckten oder elektronischen Informationsmedien. Deshalb stellt sich export- oder importwilligen Unternehmern selten das Problem, überhaupt Informationen zu finden, sondern aus dem Überangebot an Informationen die für das eigene Geschäft wichtigen Daten und Fakten herauszufiltern und zu gewichten.

Die staatlichen Informationsangebote

Die Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai). Sie sollte für jeden Unternehmer eine der ersten Informationsstellen sein. Denn viele Fragen zum Export- oder Importgeschäft lassen sich schnell und für wenig Geld bei der bfai klären. Neben dem Auskunftsservice für spezielle Fragen der Unternehmen bietet sie 45.000 Einzelinformationen auf CD-ROM und im Internet, 1.000 Publikationen im Jahr und 7 Zeitschriften. Von Branchenanalysen, Wirtschaftsdaten, Anschriften bis zu Rechts- und Zollinformationen reicht das Spektrum. Besonders wichtig: 45 Korrespondenten weltweit recherchieren exklusiv für die bfai. Zudem betreut die bfai das gemeinsame Internetportal der wichtigsten Akteure der deutschen Außenwirtschaftsförderung: www.iXPOS.de

Die Auslandsvertretungen der Bundesrepublik Deutschland. Die Bundesrepublik ist in fast allen Ländern der Welt mit eigenen Botschaften und Generalkonsulaten vertreten. Sie nehmen deutsche Interessen im Gastland wahr, insbesondere im Kontakt zu staatlichen Stellen der Gastländer. Sie setzen sich ein für die Verbesserung der Marktzugangsbedingungen und unterstützen deutsche Unternehmen bei der Durchsetzung ihrer Wirtschaftsinteressen gegenüber amtlichen Regierungsstellen. Eine aktuelle Liste mit Adressen und Telefonnummern ist beim Auswärtigen Amt erhältlich (siehe Adressen).

Das Statistische Bundesamt. Wer statistische Angaben zum Außenhandel sucht, auch für bestimmte Länder, ist bei den Experten des Statistischen Bundesamtes richtig. Das Bundesamt veröffentlicht nicht nur Statistiken, sondern auch eine ganze Reihe eigener, für Exporteure wichtige Publikationen. Ein eigener Auskunftsdienst recherchiert auf Wunsch auch ganz gezielte Informationen.

Das Bundesverwaltungsamt. Mitarbeiter, die sich für längere Zeit im Ausland aufhalten, haben viele Dinge zu beachten. Das beginnt bei Angaben über Land und Leute, geht über Lebens- und Lohnverhältnisse bis hin zu Einreisebestimmungen und Fragen zum Arbeits-, Sozial-, Ehe-, Familien- und Steuerrecht. All diese Fragen werden vom Bundesverwaltungsamt in Köln beantwortet. Spezielle Merkblätter für Auslandtätige und Auswanderer helfen, sich jenseits der Grenzen besser zurecht zu finden. Die Merkblätter sind auch bei den Auskunfts- und Beratungsstellen für Auslandtätige bzw. den Verbänden der freien Wohlfahrtspflege erhältlich. Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA). Das BAFA ist in allen Fragen rund um die Genehmigung von Exporten bzw. eventuellen Exportbeschränkungen behilflich, fördert Unternehmensberatungen und beantwortet alle sonstigen Fragen des Außenwirtschaftsrechts.

Kammern und Verbände

Neben den staatlichen Informations- und Beratungsstellen unterhalten die Organisationen der Wirtschaft ein sehr umfangreiches Außenhandelssystem. Wichtige Anlaufstellen sind hier die jeweiligen Kammern bzw. Branchenverbände:

Deutscher Industrie- und Handelskammertag (DIHK). Als Dachorganisation der 82 Industrie- und Handelskammern (IHKn) vertritt der DIHK die wirtschaftspolitischen Interessen von bundesweit rund 3,5 Millionen Mitgliedsunternehmen, die zwei Drittel des Sozialprodukts der Bundesrepublik erwirtschaften. Der DIHK als einer der Spitzenverbände der deutschen Wirtschaft artikuliert gemeinsam mit den IHKn das Gesamtinteresse der Wirtschaft gegenüber der Politik und Öffentlichkeit auf Bundes- und Europaebene. In dieser Eigenschaft nimmt er schwerpunktmäßig folgende Aufgaben war:

• Erstellung von Informationen über Wirtschaftslage und wirtschaftspolitische Entwicklungen in Kooperation mit den IHKn.
• Regelmäßige Konjunkturumfragen bei den Auslandshandelskammern (AHKn) und Weitergabe von Informationen über die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen in Partnerländern.
• Zusammenführung von Unternehmen aus Industrie und Handel aus allen Regionen der Welt.
• Gestaltende Einflussnahme auf Grundsatzfragen im Bereich der Exportfinanzierung und Exportkreditfinanzierung.
• Erarbeitung von Konzepten für die ausländische Messebeteiligung deutscher Unternehmen.
• Vermittlung von Kontakten zwischen deutschen und ausländischen Firmen.

Darüber hinaus hat der DIHK die Federführung für die Arbeitsgemeinschaft Außenwirtschaft der deutschen Wirtschaft. Er ist außerdem mit dem Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI) und den für die einzelnen Regionen zuständigen Ländervereinen eine der Trägerorganisationen des Asien-Pazifik-Ausschuss der deutschen Wirtschaft (APA), des Ostausschusses der Deutschen Wirtschaft, der Nah- und Mittelost-Initiative der Deutschen Wirtschaft (NMI), der Lateinamerika-Initiative der Deutschen Wirtschaft (LAI) und der Initiative Südliches Afrika der Deutschen Wirtschaft (SAFRI). Die Auslandshandelskammern. Die Auslandshandelskammern sind wertvolle Anlauf- und Informationsstellen im Ausland. AHKn gibt es in vielen Ländern der Welt. Den Auslandshandelskammern gehören Einzelpersonen, Unternehmen und Organisationen aus der Bundesrepublik Deutschland und dem jeweiligen Partnerland als freiwillige Mitglieder an. Die gleiche Unterstützung bieten in einigen Ländern auch Delegierte und Repräsentanzen der Deutschen Wirtschaft an. Anders als Auslandshandelskammern können sich Delegiertenbüros und Repräsentanzen nicht auf Mitglieder und Kammervorstände stützen. Sie sind fachlich und organisatorisch dem Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK) unterstellt. Repräsentanzen der Deutschen Wirtschaft sind in Staaten angesiedelt, in denen Märkte noch nicht so entwickelt sind. Sie werden häufig von lokalen Mitarbeitern geführt.

Kernaufgabe des Auslandshandelskammernetzes ist die Förderung der bilateralen Wirtschaftsbeziehungen. Weltweit gibt es derzeit ca. 117 AHK-Büros in über 80 Ländern. Das AHK-Netz wurde in den letzten Jahren in den Wachstumsregionen zum Beispiel in Mittel- und Osteuropa und im asiatisch-pazifischen Raum stark ausgebaut.

Zu den wichtigsten Aufgaben der AHKn gehören vielfältige Auskunfts-, Beratungs- und Organisationsdienste für die Wirtschaft wie Markt- und Wirtschaftsanalysen, Bezugsnachweis und Adressenvermittlung, Geschäftspartnervermittlung, Rechts- und Investitionsberatung, Vermarktung von Umweltschutztechnik durch sog. Umwelt-Area-Manager an 12 ausgewählten AHKn, berufliche Aus- und Weiterbildung, Projektberatung und -begleitung sowie Technologieberatung. Eine Liste der Auslandshandelskammern ist beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag zu erhalten bzw. im Internet unter www.ahk.de.

Die Industrie- und Handelskammern (IHKn). Die Außenwirtschaftsabteilungen der einzelnen IHKn bieten Unternehmen, die den Schritt ins Ausland planen, vielfältige Hilfestellungen u.a.: Konjunkturanalysen einzelner Länder, rechtliche und wirtschaftliche Rahmenbedingungen, Kontakt- und Kooperationsbörsen, IHK-Firmenpools, Wirtschaftstage, Nachweis konkreter Warennachfragen und internationaler Ausschreibung, Vermittlung von Vertreterfirmen und Kooperationspartnervermittlung, Auskünfte über ausländische Firmen, Hilfe bei der Beteiligung an internationalen Messen, Beglaubigungen von Warenbegleitpapieren, Ausstellen von Ursprungszeugnissen.

Die IHK-Gesellschaft zur Förderung der Außenwirtschaft und der Unternehmensführung mbH, Berlin. Sie dient der Förderung der wirtschaftlichen Beziehungen und der Durchführung von Partnerschafts- und Handelsförderprojekten. Sie arbeitet eng mit den IHKn zusammen und beschäftigt sich mit der Abwicklung und Durchführung von Schulungsprogrammen, organisiert Wirtschaftstage sowie Exportförderseminare für Unternehmen aus mittel- und osteuropäischen Staaten sowie den Wirtschaftszentren Asien und Amerika.

Kooperationsbüro der Deutschen Wirtschaft, Berlin. Aufgabe des Büros ist es, Unternehmen vornehmlich aus den neuen Bundesländern bei der Markterschließung in den Ländern Mittel- und Osteuropas und in den Nachfolgestaaten der Sowjetunion zu beraten. Das Büro leistet unmittelbare Hilfe beim Aufbau direkter betrieblicher Zuliefer- und Kooperationsbeziehungen zwischen deutschen und osteuropäischen Unternehmen. Es ist Informations- und Dienstleistungszentrum und gibt kleinen und mittleren Unternehmen Markteinstiegshilfen für die Erschließung wirtschaftlich interessanter Regionen in den Ländern Mittel-, Ost- und Südostasiens.

Der Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI) und die Industrieverbände. Der Bundesverband der Deutschen Industrie vertritt die wirtschaftspolitischen Interessen der deutschen Industrie in der nationalen Politik, auf europäischer Ebene und in internationalen Organisationen. Die meisten der 35 Mitgliedsverbände des BDI haben eigene leistungsfähige Außenwirtschaftsabteilungen, die ihren überwiegend mittelständisch strukturierten Mitgliedsunternehmen auf die jeweilige Branche ausgerichtete Informationen und Beratung anbieten.

Die Fachverbände. Umfangreiche Informationen geben auch die Branchenverbände, die eng mit dem Außenhandel verbunden sind wie der Bundesverband des Deutschen Groß- und Außenhandels, der Bundesverband des deutschen Exporthandels (siehe Adressen im Anhang) sowie die Fachgruppe Außenwirtschaftsberatung im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater. Auch der Zentralverband des Deutschen Handwerks und die deutschen Handwerkskammern haben spezielle Informationsstellen für Handwerksbetriebe eingerichtet. Die Adressen kennt die örtliche Handwerkskammer.

Sonstige Informations- und
Beratungsstellen

Neben staatlichen Stellen und den Informationsangeboten von Kammern und Verbänden bieten viele weitere Institutionen Informationen für Exporteure an. Dazu zählen u.a. die Ländervereine, die wirtschaftswissenschaftlichen Forschungsinstitute (zum Beispiel durch Länder- oder Branchenanalysen), die Rationalisierungs- und Innovationszentren der Deutschen Wirtschaft (RKW), die Carl Duisberg Centren oder das Institut für Auslandsbeziehungen. Auch die größeren Geschäftsbanken und die Spitzenorganisationen von Sparkassen sowie Volksbanken und Raiffeisenbanken verfügen über zahlreiche Informationsmedien für Exporteure. Oft klärt schon ein Gespräch mit der Hausbank viele Fragen.

Hinzu kommen viele Medien oder Informationsdienste von Fachverlagen. Einen Überblick bietet jede öffentliche Bibliothek.

Informationsstellen
ausländischer Staaten

Die diplomatischen Vertretungen ausländischer Staaten in Deutschland sind ebenfalls ausgezeichnete Informationsstellen. Sie geben z.T. eigene Veröffentlichungen für den Außenhandel zwischen der Bundesrepublik und ihrem Land heraus (z.B. USA, Kanada, Frankreich, Großbritannien). Gleiches gilt für die Handelskammern der jeweiligen Länder. Eine entsprechende Liste ist beim DIHK in Berlin zu erhalten. Darüber hinaus sind auch die Niederlassungen ausländischer Banken in der Bundesrepublik eine gute Informationsquelle für Exporteure und Importeure.

EU-Beratungsstellen

Besonders wichtig für deutsche Unternehmen ist der europäische Raum. Denn trotz aller weltweiten Verflechtung wird der überwiegende Teil des deutschen Außenhandels immer noch mit Staaten der Europäischen Union getätigt. Deshalb sind insbesondere die EU-Beratungsstellen in den Grenzregionen zu Frankreich, Belgien, den Niederlanden und Dänemark wichtige Anlaufstellen, um den Export und den Import zu forcieren. Hinzu kommen allein in der Bundesrepublik mehr als 30 so genannte Euro Info Centren, in denen die EU Auskunft über rechtliche, wirtschaftliche, soziale oder technische Fragen in den Mitgliedsländern gibt. Dort sind beispielsweise Gesetze und Verordnungen aus den anderen EU-Ländern einzusehen. Gleiches gilt für Ausschreibungen in anderen EU-Staaten. In den Euro Info Centren finden regelmäßig Kooperationsbörsen und kleinere Messen oder Ausstellungen statt, um den grenznahen Handel zu verbessern.

Individuelle Recherche

Neben allen staatlichen, halbstaatlichen oder privaten Beratungsstellen – wichtig für den Erfolg eines Außenhandelsgeschäft ist vor allem ein individuelles Informationsbeschaffungssystem. Deshalb auch der Rat: Das Informationsmaterial der Beratungsstellen kann nur das Grundgerüst bilden. Hinzu kommen müssen die Ergebnisse der individuellen Recherche wie eigenständige Markt- oder Messebeobachtungen, Berichte der eigenen Mitarbeiter, auch die persönlichen Eindrücke im jeweiligen Land. Experten von Unternehmensberatungen schätzen deshalb, dass die Vorbereitungszeit auf einen ausländischen Markt mindestens doppelt so lange sein sollte wie im Inland. Zu einem individuellen Informationsbeschaffungssystem gehören beispielsweise auch das Einholen von Auskünften aus Firmenregistern, das Archivieren von Medienberichten über den Zielmarkt, Konkurrenten, herausragende Unternehmer oder Manager sowie über die wesentlichen politischen oder rechtlichen Vorgänge.

Ein wesentliches Informationsmedium bei der individuellen Recherche bildet das Internet. Über das weltweite Datennetz sind nicht nur die wichtigsten, vorher genannten Informationsstellen kontaktierbar. Das Internet bietet darüber hinaus eine unerschöpfliche Fülle an Informationen über Märkte, Wettbewerber oder Perspektiven. Seit Februar 2001 ist das Außenwirtschaftsportal www.iXPOS.de als Präsentationsplattform für die Akteure der deutschen Außenwirtschaftsförderung am Netz. Es gewährleistet eine höhere Transparenz für den Informationssuchenden im Bereich Außenwirtschaft, da in ihm alle wichtigen Außenwirtschaftsakteure vertreten sind. Weitere wichtige Internetadressen für Ex- und Importeure sind im Anhang der Broschüre zusammengefasst. Darüber hinaus haben viele Branchenverbände elektronische, weltweite Kooperationsbörsen eingerichtet, über die man ganz einfach Zulieferer finden kann oder auch die eigenen Angebote platzieren kann, um selbst Kooperationspartner zu finden.

Geschäfte mit den
Vereinten Nationen

Die Vereinten Nationen (UN) und die verschiedenen UN-Unterorganisationen gehören zu den größten Beschaffern von Waren und Dienstleistungen weltweit. Aufträge für mehr als 4,0 Milliarden US-Dollar erteilen die UN pro Jahr. Der deutsche Anteil ist relativ gering und betrug 2001 nur 3,21 Prozent.

Wichtig für alle Unternehmen, die mit den Vereinten Nationen Geschäfte machen möchten:
Es gibt keine zentrale Beschaffungsstelle, sondern jede UN-Unterorganisation führt eigene Ausschreibungen durch. Um an Ausschreibungen teilnehmen zu können, ist es notwendig, sich in ein Lieferantenregister eintragen zu lassen. Zusätzlich sollte mit den zuständigen Mitarbeitern ständiger Kontakt gehalten werden, da nur 2 Prozent aller Ausschreibungen international erfolgen.

Bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft ist ein Leitfaden für das Geschäft mit den wichtigsten UN-Organisationen erhältlich. Grundlegende Informationen können auch den Internetseiten der UN entnommen werden (siehe Anhang).

Erfolg versprechend für deutsche Unternehmen sind all jene UN-Organisationen, die einerseits einen hohen Beschaffungsetat haben, die aber andererseits nicht aus objektiven Gründen (Beispiele: teure Landwirtschaftsproduktion, Beschaffung nur am Dienstsitz) ausscheiden. Dies sind vor allem die in New York ansässigen UN-Organisationen UNPDP (Dienstleistungen, verschiedene Waren), UNFPA (Verhütungsmittel), UNOPS (Fahrzeuge, Umwelttechnik) und UNiCEF (Impfstoffe, Medikamente, Fahrzeuge), die in Genf beheimateten UNHCR (Agrar-Geräte, Maschinen, Elektronik und Medikamente) und WHO (Medikamente, Krankenhausausrüstung, Labor, Computer), die UNIDO (Umwelttechnik, technische Ausrüstungen) in Wien sowie IAPSO (Standardprodukte für Feldeinsatz) in Kopenhagen.

Interessante Kontakte können auch auf Messen zum Beschaffungswesen geknüpft werden, so auf den regelmäßig in Genf stattfindenden internationalen Beschaffungsmessen WORLDAID und Aid and Trade.

Recherche als Daueraufgabe

Neben den Informations- und Beratungsstellen besteht natürlich noch ein kaum mehr zu überschauendes Angebot von kommerziellen Informationsanbietern wie Datenbankbetreibern, Unternehmensberatungen oder Marktforschungsinstituten. Welche Informationsquellen letztlich nützlich sind, hängt entscheidend von der Art des Exportgeschäfts, des Produkts, der Branche oder der strategischen Ausrichtung ab. Grundsätzlich gilt: Je mehr Informationen gesammelt und ausgewertet werden, desto besser.

Den elektronischen Informationsmedien kommt eine immer größere Bedeutung zu. Zahlreiche Staaten, Regionen, Wirtschaftsförderungsgesellschaften oder Unternehmen präsentieren sich beispielsweise im Internet. Das weltweite Datennetz bietet deshalb exzellente Möglichkeiten, um ohne größeren Aufwand eine große Anzahl von Informationen zu sichten. Exportorientierte Unternehmer sollten das Internet auch zur eigenen Präsentation nutzen, um auf diese Weise mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Die Recherche von Informationen über die eigenen Auslandsmärkte sollte dabei nicht nur vor dem Einstieg ins Auslandsgeschäft angestellt, sondern zu einer fortwährenden Aufgabe gemacht werden. Denn die Globalisierung der Märkte, verbunden mit einer enormen Dynamik, bedeutet auch, dass sich nicht nur die Märkte in Deutschland rasant verändern, sondern auch die im Ausland.

Fragen, die Sie sich rechtzeitig stellen und beantworten sollten
3. Was sich fürs Auslandsgeschäft eignet

Fast jeder Unternehmer stellt sich die Frage, ob seine Produkte auch im Ausland Erfolg bringen. Oft unterbleibt ein Export aus Unsicherheit, ob die eigenen Angebote konkurrenzfähig sind. Die Praxis zeigt: Viel mehr Produkte eignen sich für das Auslandsgeschäft als angenommen.

Die deutsche Wirtschaft genießt international einen ausgezeichneten Ruf. Von diesem positiven Image profitieren alle Unternehmen, die im Ausland tätig werden wollen. “Made in Germany” gilt auf den Märkten der Welt als Synonym für ausgereifte Technik, Langlebigkeit und Qualität.

Gleichwohl sollte sich jeder Unternehmer vor dem Schritt ins Ausland zunächst folgende Fragen stellen:

• Was zeichnet das eigene Produkt im Verhältnis zur Konkurrenz aus?
• Wie sieht der Markt aus?
• Geht es um die Erschließung neuer Märkte oder um eine Ergänzung zu den angestammten Märkten?
• Ist im Management und der Geschäftsführung eigentlich genügend Freiraum vorhanden, um die Auslandsaktivitäten vorbereiten zu können? Gibt es genügend Know-how bei den Mitarbeitern?
• Wie viel Aufwand, aber auch wie viel Risiko verträgt das Unternehmen? Was ist das Renditeziel? Was ist die minimale, was die maximale Absatzmenge, die erreicht werden muss oder kann?
• Wie sieht der zeitliche Rahmen aus?
• Welche

Eine Produktanalyse erfolgt am besten im direkten Vergleich mit Konkurrenzprodukten. Wichtige Analysepunkte sind: •

• Um welche Art von Produkt geht es: End- oder Zulieferprodukt, Massenartikel oder Einzelstücke? Handelt es sich um einen Markenartikel?
• Ist das Produkt hochwertig und langlebig ?
• Wie ist der Vertrieb bisher strukturiert: Einzelhandel, Supermärkte, Endabnehmer, Großhandel, Einzelkunden? Über welchen Weg werden die größten Stückzahlen abgesetzt?
• Wie ist der Markt strukturiert? Gibt es wenige Wettbewerber oder viele? Sind einige davon im Zielland bereits vertreten oder planen dies?
• Wie sieht die Preis- und Erlössituation aus? Wie hoch ist die Preiselastizität? Wie groß sind die Preisunterschiede zu Konkurrenzprodukten?
• W

Zumeist unterscheiden sich die Analyseergebnisse für einen ausländischen deutlich vom inländischen Markt. Wer im Ausland aktiv wird, ist in der Rolle des Marktneulings, der sich im neuen Markt behaupten muss. Insofern werden die Ziele andere sein. Deshalb kommt der Zielbestimmung des Auslandsengagements vor dem ersten Export große Bedeutung zu:

• Warum wird ein Auslandsengagement erwogen: z.B. Abrundung des Geschäfts, Öffnung neuer Märkte?
• Welche Stückzahlen sollen erreicht werden? Was ist, wenn das Auslandsengagement über Erwarten gut oder schlecht anläuft? Besteht genügend Kapazität, um steigende Nachfrage bedienen zu können? Was ist, wenn Kapazitäten bei schleppendem Verlauf nicht genutzt werden?
• Welche finanziellen Mittel stehen zur Verfügung? Ein Auslandsgeschäft unterscheidet sich nicht wesentlich von einer Investition in Forschung und Entwicklung. Ein im Vorfeld festgelegtes Budget für das Engagement im Ausland hilft, den Schritt ins Ausland auch im Fall eines Misserfolges finanziell kalkulierbar zu halten. Müssen für die Exportbemühungen andere für das Unternehmen wichtige Bereiche (Produktentwicklung, andere Marketingaktivitäten) eingeschränkt werden?
• W

Diese Fragen zeigen, dass mit einer Ausweitung oder der Aufnahme des Auslandsgeschäfts erhebliche Veränderungen auf ein Unternehmen zukommen. Deshalb ist eine offensive Informationspolitik im Unternehmen wichtig. Nur wenn Mitarbeiter verstehen, warum neue Wege eingeschlagen werden und warum für eine Zeit höhere Belastungen entstehen, werden sie bereit sein, mitzuziehen.

Daran wird auch deutlich, dass der Schritt ins Ausland mehr bedeutet als nur ein paar Kisten in ein anderes Land zu liefern. Auslandsengagement beeinflusst die gesamten betrieblichen Abläufe. Oftmals sind organisatorische Änderungen, z.B. im Marketing, im Vertrieb oder im Rechnungswesen notwendig. Deshalb sollte die Entscheidung für ein Engagement im Ausland als strategische Führungsaufgabe von der Geschäftsleitung getroffen werden. Die Entscheidung muss gründlich vorbereitet sein – je nach Produkt und Zielland sind unter Umständen mehrere Jahre Vorlauf erforderlich.

So bauen Sie einen
Auslands-Vertrieb auf

Es genügt nicht nur, gute Produkte herzustellen. Entscheidend für den Markterfolg – gerade im Ausland – ist, dass die Produkte zu den Kunden gelangen. Generell unterscheidet man zwischen direktem und indirektem Export. Beim indirekten Export liefert das Unternehmen zum Beispiel an ein Handelshaus in Deutschland, das dann wiederum das Auslandsgeschäft abwickelt. Beim direkten Export tritt das Unternehmen selbst als Exporteur auf, liefert selbst ins Ausland. Damit verbunden sind jeweils unterschiedliche Chancen und Risiken (siehe dazu die Tabelle auf Seite 18 mit den unterschiedlichen Vertriebsformen).

An der für den Außenhandel entscheidenden Frage, wie man die eigenen Produkte kostengünstig und effizient zu den Kunden bringt, hängt deshalb sehr viel mehr ab als nur die Logistik. Der Vertrieb entscheidet über den Erfolg oder den Misserfolg des Auslandsgeschäftes.

Um Fehler zu vermeiden, sollte man diese Punkte analysieren:

• Wie sieht die Kundenstruktur für das Produkt in den bisherigen Märkten aus? Handelt es sich um Endverbraucher, Groß- oder Einzelhändler, oder um Betriebe, die weiterverarbeiten?
• Wie werden die Produkte an die Kunden vertrieben bzw. verkauft?
• Welche Vertriebswege waren in der Vergangenheit am erfolgreichsten? Messen? Einzelne Großhändler? Eigener Außendienst?
• Wird eine ähnliche Kunden- und Vertriebsstruktur angestrebt?
• Und: Welches strategische Ziel wird mit dem Auslandsengagement verfolgt?

In einem zweiten Schritt wird das Konkurrenzumfeld untersucht. Auch diese Ergebnisse sind einzubeziehen.

Erst dann sollte die Entscheidung über den Vertriebsweg fallen. Die Vor- und Nachteile sind unten aufgeführt. Eine absolute Empfehlung ist nicht möglich, da produkt- wie marktspezifische Besonderheiten starken Einfluss haben. Insgesamt gilt: Je mehr Vertriebsstellen aufgebaut werden und je näher das Produkt direkt an die Endverbraucher geliefert wird (klassischer Fall: Markenartikel im Einzelhandel), desto sinnvoller und kostengünstiger ist der Aufbau einer eigenen Vertriebsorganisation. Wer nur zwei oder drei Spezialmaschinen pro Jahr in ein Land liefert, braucht in der Regel weder eine eigene Vertriebsmannschaft im Zielland noch einen Importeur oder Großhändler. In solchen Fällen empfiehlt es sich, diese Tätigkeiten einem eigenen Vertriebsmitarbeiter zu übertragen. Selbst mehrmalige Reisen können immer noch kostengünstiger und vor allem effektiver sein als die Beauftragung eines Vertreters vor Ort. Was für den Verkauf bzw. Vertrieb gilt, trifft analog für die Vertriebslogistik zu. Allenfalls bei schnelllebigen Massenartikeln mit hohem Durchsatz im Handel werden eigene Auslieferungslager im Zielland notwendig sein. In der Regel sind jedoch die direkte Belieferung aus einem deutschen Lager oder die Zwischenlagerung bei einem Großhändler die effizientesten Vertriebsmethoden. Zu Beginn der Auslandsaktivitäten ist meistens die Auslieferung vom eigenen Lager sinnvoll, weil kostengünstig. Die enormen Qualitäts- und Zeitfortschritte von Speditionen und Paketdiensten sichern inzwischen in großen Teilen Europas eine Lieferung innerhalb von 24 Stunden zu, in anderen Teilen der Welt herrscht längst ein 48-Stunden-Zeittakt.

Aber: Selbst wenn das Auslandsgeschäft optimal anläuft, sollte fortlaufend überprüft werden, ob nicht Veränderungen der Vertriebsstruktur notwendig sind. Zentrale Auslieferungslager für mehrere Länder oder eine eigene Vertriebsorganisation können schon relativ schnell zwingend werden, damit es nicht zu Kapazitätsengpässen, Lieferverzögerungen oder einer Überlastung der Mitarbeiter kommt. Deshalb raten erfolgreiche Exporteure wie auch Unternehmensberater, die Vertriebsstruktur und -wege ständig anzupassen und sich nicht zu scheuen, rechtzeitig neue Wege zu beschreiten. Denn: Umstellungen im Vertrieb kosten zumeist mehr Zeit als geplant und während dieser Umstellungsphase können Sie ggf. wertvolle Marktanteile verlieren.

Lizenzen als Alternative

Besonders für Produktionsbetriebe, die sich über ihr zukünftiges Engagement im Außenhandel noch unsicher sind, bietet die Lizenzvergabe eine günstige Alternative. Denn bei der Lizenzvergabe geht es zum Beispiel nicht um den Export von Produkten, sondern um die Überlassung von Produktions- oder Vertriebsrechten. Der Export von Lizenzen hat neben dem Kostenvorteil vor allen den Pluspunkt, dass ein ausländischer, ortsansässiger Hersteller sehr viel leichter den ausländischen Markt bearbeiten kann. Vorteilhaft kann auch sein, dass, sofern der ausländische Hersteller den angestammten Produktnamen verwendet, eine Internationalisierung des Produkts stattfindet, ohne dass man selbst ins Risiko geht. Demgegenüber stehen natürlich auch Nachteile im Lizenzgeschäft – vor allem, weil auf den ausländischen Partner nur relativ wenig Einfluss ausgeübt werden kann und dessen Arbeit nur schwer kontrollierbar ist.

Wie Sie Auslandsgeschäfte vorbereiten
4. Kontakte, Kontakte, Kontakte

Neben einem wettbewerbsfähigen Produkt sind es vor allem Kontakte zu potenziellen Kunden und Partnern, die über den Erfolg des Auslandsgeschäfts entscheiden. Viele Unternehmer nutzen dies nicht optimal.

Erfahrene Exporteure antworten auf die Frage nach dem Geheimnis eines erfolgreichen Auslandsgeschäfts meistens: Kontakte, Kontakte, Kontakte! Nur wer es schafft, die richtigen Gesprächspartner kennen zu lernen, mit ihnen ins Gespräch zu kommen und die Kontakte auch zu pflegen, wird langfristig Erfolg im Auslandsgeschäft haben.

Ein Patentrezept, wie dies zu bewerkstelligen ist, gibt es nicht – jeder Unternehmer muss ein individuelles System der Akquisition und Kontaktpflege erarbeiten, das auf den eigenen Arbeitsstil, aber auch auf die besondere Situation des Unternehmens zugeschnitten ist.

Unabhängig von der Art des Kontaktknüpfens und -haltens gibt es jedoch einige Spielregeln, die es zu beachten gilt, die wesentlich für einen späteren Geschäftserfolg sind:

• Richten Sie sich in ihrem Kommunikationsverhalten nach den Wünschen ihrer Partner. Nicht jeder mag spontane Besuche oder Telefonate, nicht jeder mag ausführliche Gespräche, sondern bevorzugt stattdessen zielorientierte Kommunikation. Dies gilt bei inländischen Geschäften, aber noch mehr im Umgang mit ausländischen Gesprächspartnern.
• Zur Kontaktpflege gehört auch die Beobachtung personeller Veränderungen beim Geschäftspartner. Häufig bietet die Neubesetzung eine gute Gelegenheit, Kontakte zu intensivieren.
• Scheuen Sie sich nicht, auch persönliche Dinge einfließen zu lassen. Die besten Geschäftskontakte sind die, die über das rein Geschäftliche hinausgehen. Also ein Gruß zum Geburtstag oder Ähnliches gibt allem eine persönliche Note. Zu beachten ist allerdings: Gerade im Verhältnis mit ausländischen Gesprächspartnern müssen die kulturellen Unterschiede berücksichtigt werden.

Neben diesen grundsätzlichen Tipps gibt es einige wichtige Kontaktmöglichkeiten, die unabhängig von der Größe des Unternehmens, der Branche und der Kundenstruktur berücksichtigt werden sollten, wenn man sich im Außenhandel engagieren will.

Messen

Messen und Ausstellungen bieten beste Möglichkeiten, um das Exportgeschäft zu forcieren, aber auch um Kontakt zu potenziellen Geschäftspartnern zu bekommen. Wohl nirgends findet man sonst auf relativ kleiner Fläche eine solch große Anzahl potenzieller Kunden, aber auch Wettbewerber.

Ein optimales Gesprächsergebnis während einer Messe ist, wenn ein nochmaliges Treffen beziehungsweise Telefonat nach dem “Messetrubel” vereinbart wird. Messekontakte dienen der langfristigen Absatzplanung und weniger dem schnellen Geschäft. Entscheidend ist aber, nach einem Gespräch ein kurzes Memo anzufertigen, damit nicht am Ende einer Messe Gesprächsinhalte durcheinander geraten.

Lohnenswert im Sinne eines stärkeren Auslandsengagements sind natürlich nur internationale Fachmessen. Nur dort ist mit einer größeren Anzahl ausländischer Aussteller und Besucher zu rechnen. Der Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA) (siehe Adressen) informiert über Messen im In- und Ausland. Informationen gibt es auch bei den Verbänden.

Die Bundesregierung, aber auch Landesregierungen fördern die Beteiligung deutscher Firmen an internationalen Messen und Ausstellungen im Ausland. Informationen darüber erteilen das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit sowie jede Industrie- und Handelskammer.

Die Unterstützung durch den Bund erfolgt z.B. durch:

• Firmengemeinschaftsausstellungen,
• Fachsymposien (i.d.R. nur in Verbindung mit einer Firmengemeinschaftsausstellung),
• Informationsstände,
• Informationszentren,
• Sonderschauen,
• Sonderveranstaltungen der deutschen Wirtschaft.

Für die Land- und Ernährungswirtschaft ist die Centrale Marketinggesellschaft der Deutschen Agrarwirtschaft (CMA) in Bonn zuständig. Export- oder Import-Kooperationen

Eine Reihe von exportorientierten Klein- und Mittelbetrieben der Industrie und des Handwerks versuchen, die Kosten des Auslandsengagements für den einzelnen Betrieb zu mindern, indem sie sich zu Exportgemeinschaften, -ringen oder -genossenschaften zusammenschließen.

Einige Exportgemeinschaften beschränken ihre Tätigkeit auf die Beratung der Mitglieder, auf gemeinsame Marktforschung und Werbung sowie auf den Einsatz von ausländischen Vertretern. Andere unterhalten Exportbüros, die zusätzlich alle mit dem Export verbundenen Arbeiten von der Angebotsabgabe bis zur Überwachung des Zahlungseingangs übernehmen. Ansprechpartner für interessierte Firmen sind Kammern, Fachverbände, freie Außenwirtschaftsberater und das Rationalisierungs- und Innovationszentrum der deutschen Wirtschaft (RKW) sowie speziell für die Unternehmen der neuen Bundesländer das Kooperationsbüro der Deutschen Wirtschaft und die IHK-Gesellschaft zur Förderung der Außenwirtschaft und der Unternehmensführung (Adressen siehe Anhang).

Mehr temporären Charakter haben Firmenzusammenschlüsse, die zur Abwicklung von Großaufträgen (z.B. ganzer Fabrikanlagen) gebildet werden. Hier handelt es sich in der Regel um Konsortien.

Import- und Exporthäuser, Makler und andere Handelsvermittler

Eine weitere Möglichkeit ist, die Kontakte und Vertriebsstrukturen bestehender Import- und Exportfirmen oder -organisationen zu nutzen und so die eigenen Erzeugnisse im Ausland zu vermarkten. Handelsmakler und Exportvertreter arbeiten dabei auf Rechnung des Auftraggebers. Allerdings bleiben die mit der Ausführung der Lieferung verbundenen Risiken beim auftraggebenden Unternehmen. Deshalb muss innerbetrieblich die Unternehmensorganisation darauf vorbereitet sein, zum Beispiel durch eigene Export- oder Importsachbearbeiter.

Eine Besonderheit bei Handelsmaklern ist die provisionsabhängige Abwicklung. Adressen von Handelsmaklern oder -vermittlern sind bei den Industrie- und Handelskammern oder den Branchenverbänden zu erhalten. Import- oder Exporthäuser dagegen kaufen die Waren und verkaufen diese dann auf eigenes Risiko. Sie haben sich in der Regel auf wenige Produkte oder Länder spezialisiert. Der Vertrieb konkurrierender Erzeugnisse wird im Allgemeinen ausgeschlossen. Aus diesen Gründen kann es im Einzelfall Schwierigkeiten bereiten, ein geeignetes Exporthaus zu finden. Da der bevorzugte Standort vieler Ex- wie Importeure die Städte Hamburg und Bremen sind, können die dort ansässigen, aber auch andere Informations- und Beratungsstellen oder auch z. B. die Auslandshandelskammern weiterhelfen.

Kooperationsbörsen

Im Unterschied zu Messen wollen die Teilnehmer von Kooperationsbörsen nicht in erster Linie verkaufen, sondern sie suchen Geschäftspartner für Kooperationen jedweder Art. Kooperationsbörsen gibt es branchenbezogen, aber auch regional begrenzt. Nähere Informationen haben die zuständige Industrie- und Handelskammer, aber auch die Branchenverbände.

Schließlich veranstalten Landesregierungen, Wirtschaftsförderungsgesellschaften, aber auch private Beratungsfirmen sowie natürlich die Industrie- und Handelskammern so genannte Unternehmerreisen, bei denen bestimmte Auslandsmärkte im Rahmen eines gemeinsamen Programms besucht werden. Dabei erhalten die Teilnehmer dann zahlreiche Kontakte zu ortsansässigen Firmen. Auch hier sind die Industrie- und Handelskammern erste Ansprechpartner.

Die aufgezeigten Möglichkeiten zeigen aber auch, dass die Anbahnung von Geschäftskontakten sehr eng mit den eigenen Vertriebswegen zusammenhängt.

Speditionen

Neben der Beförderung der Exportgüter können im Außenhandel erfahrene Speditionen aufgrund ihrer Kontakte zu Reedereien, Zollstellen und konsularischen Vertretungen auch bei der sorgfältigen Erstellung der Lieferpapiere behilflich sein. Diese Exportdokumente haben gegenüber dem Inlandsgeschäft insofern eine andere Bedeutung, als mit deren Übergabe häufig die Verfügungsgewalt über die Ware übertragen bzw. ein Anspruch auf sofortige Zahlung des vereinbarten Preises ausgelöst wird. Verweigerung der Annahme von Dokumenten aus formalen Gründen kann eine Verzögerung des Zahlungseingangs und damit u.a. Zinsverlust zur Folge haben. Insbesondere beim Handel mit Ländern, bei denen mit langen Wartezeiten in den Häfen oder an den Grenzabfertigungsstellen zu rechnen ist, kommt eine Transportversicherung in Betracht.

Direktakquisition

Die wichtigste und auch Erfolg versprechendste Möglichkeit der Kontaktanbahnung ist und bleibt die direkte Kundenakquisition per Brief, Telefon oder Vertreterbesuch. Deshalb hängen Art und Qualität der Kontaktaufnahme eng mit den vorbereitenden Arbeiten der Informationsgewinnung über das Auslandsgeschäft zusammen. Wer sich bei der Informationssuche besonders viel Mühe macht und genau recherchiert (Firmenstruktur, Ansprechpartner, Produktpalette etc.), erntet in der Regel bei der Anbahnung von Geschäftskontakten die Früchte in Form von Aufträgen. Deshalb kann die Kontaktaufnahme zu ausländischen Kunden nicht isoliert gesehen werden, sondern als ein Element einer langfristig anzulegenden Strategie für das Auslandsgeschäft.

Aber: Nicht nur die Informationsbeschaffung, sondern auch die Kontaktaufnahme und das Management von Kontakten unterliegt Veränderungen. So hat durch die immer intensivere Nutzung des Internets die Bedeutung des E-Business (des elektronischen Handels) deutlich zugenommen. Das bedeutet, dass sich vorausschauende Unternehmer nicht nur intensiv mit dieser neuen Art des Wirtschaftens und Kommunizierens vertraut machen müssen, sondern diese neuen Möglichkeiten auch einsetzen müssen. So haben beispielsweise diverse Branchenverbände elektronische Kooperationsbörsen eingerichtet. (Die genauen Internet-Adressen kennt der jeweils zuständige Branchenverband).

Auch über die meisten Suchmaschinen gelangt man schnell zu entsprechenden elektronischen Handelsplätzen. Wichtige Ansprechpartner sind hier u.a. die Euro Info Center, die mittlerweile einige hundert Kooperationsbörsen aufgelistet haben. Einige IHKn bieten ihren Mitgliedern zudem den Service, aktuelle Kooperationsangebote aus den elektronischen Börsen per Faxabruf anzufordern.

Und selbstverständlich erleichtern auch die Datenbanken der Bundesagentur für Außenwirtschaft in Köln (bfai) die Kontaktsuche, da auch dort Vertretungsgesuche und -angebote, Liefergesuche und -angebote gespeichert werden.

Die Liste an Kontaktmöglichkeiten ließe sich beliebig fortsetzen. Generell aber gilt, dass das Internet die Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme enorm ausgeweitet hat. Gleichzeitig hat auch die Zahl der Wettbewerber zugenommen. Dies bedeutet, dass heute mehr Zeit für die Pflege von Kontakten mit Geschäftspartnern aufgewandt werden muss als noch vor Jahren.

Richtig auswählen aus einer Fülle von Möglichkeiten
5. So wird ein Geschäft finanziell abgewickelt

Nicht nur das Produkt bestimmt darüber, ob sich ein Auslandsauftrag im Ergebnis rechnet, sondern auch dessen Finanzierung. Generell gilt: Steht die Finanzierung, verbessern sich die Chancen für die Auftragserteilung.

Auslandsgeschäfte sind keine schnellen, kurzfristigen Geschäfte. Sowohl die Vorbereitung als auch die Vertragsverhandlungen ziehen sich häufig über Monate hin. Und ist es endlich zur Auftragserteilung gekommen, vergehen oft Monate, bis der Kunde bezahlt. Zeit, in der der Exporteur in Vorleistung geht, Zeit in der er auch Mittel und Wege suchen muss, um sich zu refinanzieren – um eigene Zulieferer oder Mitarbeiter zu bezahlen. Dies gilt besonders, wenn große Aufträge abgewickelt werden.

Sowohl die Geschäftsbanken als auch Spezial-Finanzierungsinstitute bieten Unternehmen diverse Finanzierungsmöglichkeiten an, um aus einem gelungenen Auslandsgeschäft auch ein lukratives zu machen. Die wichtigsten:

• Bankkredite. Bei der Hausbank oder einer Außenhandelsbank wird ein Kredit aufgenommen, um den Zeitraum zwischen der Lieferung der Ware oder Dienstleistung und dem Zahlungseingang zu überbrücken.
• Internationale Kredite. Diese Kredite werden dem Exporteur von seiner Hausbank oder einer ausländischen Bank eingeräumt, entweder in Euro oder jeder ausländischen Währung. Möglich ist auch, dass dem Kunden unter Vermittlung des Exporteurs und dessen Hausbank bei einer ausländischen Bank ein Kredit eingeräumt wird.
• Wechselfinanzierung. Auslandswechsel sind in der Regel genauso anzuwenden wie Wechsel im Inland. Die Währungseinheit spielt keine Rolle. Die Wechsel können von der Hausbank oder über Banken im Ausland rediskontiert werden. Diese Finanzierung ist die preiswerteste Variante, da die geringsten Zinsen anfallen. Doch Vorsicht: Wer Wechsel rediskontiert, sollte auch die Kurssicherungskosten bedenken, z.B. die einer Export-Kreditversicherung oder Wechselkurs-Versicherung. Deshalb genau rechnen, ob nicht eine normale Kreditfinanzierung günstiger ist.

Wichtig ist, dass die gewählte Finanzierungsvariante an das dem Kunden eingeräumte Zahlungsziel gekoppelt ist.

Die für den Exporteur vorteilhafteste Variante ist die Anzahlung durch den Kunden. Allerdings gibt es hierfür keine verbindlichen Regeln, da Vorauszahlungen individuell vereinbart werden. Gerade bei neuen Exportkunden empfiehlt es sich aber, zumindest Teilzahlungen zu vereinbaren, um einerseits das Finanzierungsvolumen zu reduzieren, andererseits aber auch die Zahlungswilligkeit bzw. -fähigkeit des Kunden zu testen. Dabei ist in der Regel ein Anzahlungsbetrag von etwa 20 Prozent angemessen.

Wer ganz auf Nummer sicher gehen und kurzfristig kein Export-Risiko eingehen will, verkauft die Forderung an eine Factoring-Gesellschaft. Diese zahlt dem Lieferanten in der Regel 80 Prozent des Forderungsbetrags aus. Die restlichen 20 Prozent erhält der Exporteur erst, wenn der Kunde an die Factoring-Gesellschaft gezahlt hat. Mahnungen übernimmt die Factoring-Gesellschaft genauso wie eine Ausfallbürgschaft (Delcredere-Risiko). Die Gebühren liegen bei etwa 2 Prozent der Forderung. Hinzu kommen bankübliche Zinsen für das vorgeschossene Kapital.

Factoring-Gesellschaften vermitteln Ihre Hausbank sowie der Deutsche Factoring-Verband e.V. (Adresse siehe Anhang).

Neben diesen kurzfristigen Finanzierungsformen bieten dem Exporteur sowohl die Hausbanken als auch Spezial-Kreditinstitute langfristige Finanz-Modelle an. Erste Anlaufstelle ist in der Regel die Hausbank – sowohl für eigene Exportkredite wie auch für Finanzierung bestimmter Spezialinstitute (siehe unten).

Die Hausbank kann bei der so genannten Forfaitierung dem Exporteur ebenfalls eine Forderung abkaufen (ähnlich wie beim Factoring). Die Hausbank übernimmt sowohl die politischen wie auch die wirtschaftlichen Risiken des Auslandsgeschäfts sowie das gesamte Mahn- und Inkassowesen. Im Gegenzug zahlt sie dem Exporteur einen bestimmten Prozentsatz der Forderung als Abschlag aus. Beim Forfaitieren werden in der Regel aber nur Forderungen verwandt, deren Fälligkeit mehr als 12 Monate beträgt.

Wichtigste langfristige Exportfinanzierungen sind jedoch die Exportkredite der Ausfuhrkreditgesellschaft AKA und der Kreditanstalt für Wiederaufbau (siehe dazu Kapitel 6. Exportfinanzierung über Kredite). Die Mindestlaufzeit beträgt 12 Monate. In beiden Fällen sollen die Finanzierungen auch über eine Export-Kreditversicherung gedeckt sein (siehe dazu Kapitel 7).

Eine rechtzeitige Planung des Finanzrahmens ist unerlässlich. Empfehlenswert ist es deshalb, schon während der Kaufverhandlungen den Kontakt zur Hausbank oder einem Spezialkreditinstitut zu suchen, um bereits im Gespräch mit dem Kunden, die für alle Seiten günstigste Finanzierungsvariante zu finden. Bestimmte Kreditangebote der AKA sind nur in Übereinstimmung mit dem Kunden (sog. Besteller-Kredite) möglich.

Exporte und Steuern

Wer Waren in ein anderes Land liefert, muss dafür in Deutschland keine Umsatzsteuer entrichten. Es gibt aber Unterschiede bei der Steuer im Empfängerland:

• Gehört das Empfängerland nicht zur Europäischen Union (Drittland), dann wird die Lieferung in der Regel schon an der Grenze zum Zielland mit der dortigen Umsatzsteuer belastet. Diese ist vom Kunden zu bezahlen.
• Gehört das Zielland zur Europäischen Union, so wird im Empfängerland ebenfalls die dortige Umsatzsteuer fällig. Allerdings ist diese nicht an der Grenze, sondern vom Kunden an das dortige Finanzamt abzuführen.

Wurden für die Warenlieferung ins Ausland allerdings Zuliefer- oder Fertigungsprodukte benötigt, für die Umsatzsteuer zu entrichten ist, so kann diese im Rahmen des Vorsteuerabzuges geltend gemacht werden. Aber: Exporte werden nicht steuerlich gefördert, d.h. Ausfuhren werden, abgesehen von der Umsatzsteuer, steuerlich genauso behandelt wie der inländische Warenverkehr. Bei den übrigen Steuern, zum Beispiel Ertragssteuern, gelten die von Deutschland abgeschlossenen Doppelbesteuerungsabkommen. Dies hat zur Folge, dass Steuern, die in einem anderen Land entrichtet wurden, anerkannt werden, so dass eine Doppelbesteuerung ausgeschlossen ist.

So unterstützt der Staat
Exportberatungen

Schon vor dem ersten Export kostet das geplante Auslandsgeschäft Geld. Wer beispielsweise eine Beratungsfirma beauftragt, die eigenen Auslandschancen auszuloten oder Geschäfte anzubahnen, kann dafür finanzielle Unterstützung beantragen. Das Bundeswirtschaftsministerium für Wirtschaft und Arbeit fördert z.B. folgende Exportberatungen:

• Analyse der Produkte und des eigenen Unternehmens;
• Aufbau einer Absatzorganisation im Ausland (Vertriebspartner, Großhandel, etc.);
• Suche und Kooperationsaufbau mit ausländischen Unternehmen;
• Organisationsberatung für die innerbetriebliche Anpassung für das Auslandsgeschäft;
• Beratung und Durchführung von Auslandswerbung.

Die Förderung besteht in der Gewährung eines Zuschusses zu den Beratungskosten und kann nur von kleineren Unternehmen in Anspruch genommen werden, deren Umsatz im letzten Geschäftsjahr bestimmte Höchstgrenzen nicht überschritten hat. Der Antrag auf einen Zuschuss zu den Beratungskosten ist nach Abschluss der Beratung bei einer Leitstelle einzureichen; die Leitstellen erteilen auch Informationen über das Förderverfahren. Bei der Benennung von Exportberatern können die berufsständischen Vereinigungen der Berater Hilfestellungen leisten.

Neben dieser Bundesförderung haben einige Bundesländer eigene Programme, um kleineren Unternehmen zu helfen. Zuständig sind die Landeswirtschaftsministerien bzw. -senatsverwaltungen und die Wirtschaftsförderungsgesellschaften der Länder. Auskunft geben auch die Industrie- und Handels-, bzw. Handwerkskammern.

Vermarktungshilfeprogramm

Ostdeutschen Unternehmen wird eine weitere Exportunterstützung durch das Vermarktungshilfeprogramm des Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit angeboten.

Das Vermarktungshilfeprogramm fördert den Absatz ostdeutscher Produkte mit dem Ziel, die Wettbewerbsfähigkeit ostdeutscher Unternehmen im Ausland zu verbessern.

Mit Hilfe von Auslandshandelskammern, Außenwirtschaftsberatern etc. können Unternehmen aus den neuen Bundesländern an Vermarktungsprojekten auf westlichen sowie ausgewählten MOE-Auslandsmärkten teilnehmen. Während der Projektlaufzeit werden die Unternehmen unterstützt und betreut.

Im Rahmen von Lieferantenforen wird die konkrete Vermittlung von Kontakten zu potenziellen Einkäufern im Zielland angeboten.

Das Programm schließt eine Internetpräsentation ein. Weitere Auskünfte gibt das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit:
Referat VI C2
Scharnhorststr. 34-37
10115 Berlin
Telefon: 01888/615-6260 oder -6082
Telefax: 01888/615-5364

Wichtig vor allem für kleine und mittlere Unternehmen
6. Wenn Auslandsgeschäfte per Kredit finanziert werden

Die Finanzierung des Exportgeschäfts über Kredite ist ein gängiges Verfahren. Die Hausbank wie diverse Spezialinstitute offerieren Kredit-Modelle. Genaues Vergleichen der Konditionen spart Geld und Ärger.

Auch wenn besonders viele mittelständische Unternehmer stolz darauf sind, ihren Betrieb ohne Hilfe der Banken aufgebaut zu haben – bei der Abwicklung von Auslandsaufträgen ist der Besuch der Hausbank ratsam. Denn Banken und Sparkassen vermitteln nicht nur eigene Kreditangebote, sie helfen auch bei Finanzierungsmodellen von Spezialinstituten.

Die wichtigsten deutschen Kreditgeber im Exportgeschäft sind die Ausfuhrkredit-Gesellschaft (AKA) und die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW).

Die AKA-Ausfuhrkredit-
Gesellschaft

Die AKA, ein konsortialer Zusammenschluss vieler Banken, finanziert deutsche Exportgeschäfte. Zwei Kreditformen stehen zur Verfügung:

• Plafond A finanziert Lieferantenkredite in Euro für deutsche Exporte;
• über Plafonds C, D und E werden Bestellerkredite in Euro oder fremden Währungen gewährt.

Generell gilt, dass diese Kredite durch eine Bürgschaft oder Garantie des Bundes (Hermes) gegen politische wie wirtschaftliche Risiken abgesichert werden können. Der Plafond A beinhaltet Mittel, die von den Konsortialbanken ohne staatliche Hilfe bereitgestellt werden. Anträge können deshalb auch über die dem AKA-Konsortium angehörenden Banken gestellt werden. Die Kredite werden sowohl mit variablen oder festen Zinsen gewährt.

Allerdings kann aus dem Plafond A keine 100-Prozent-Deckung des Kaufbetrags erfolgen. Der Exporteur hat zwischen 10 und 15 Prozent selbst zu finanzieren. Befürwortet die Hausbank den Kredit, dann entfällt der Selbstfinanzierungsanteil. Kredite aus dem Plafond A sollten eine Mindestlaufzeit von einem Jahr haben, maximal jedoch fünf Jahre.

Über die Plafonds C, D und E werden ausschließlich Bestellerkredite und Bank-zu-Bank-Kredite vergeben. Diese Kredite werden im Auftrag des ausländischen Kunden an den Exporteur als Ausgleich für die Warenlieferung ausgezahlt. Allerdings werden auch mit diesen Krediten nicht 100 Prozent des Kaufpreises abgedeckt, sondern maximal 85 Prozent. Die verbleibenden 15 Prozent müssen in Form von Anzahlungen oder Zwischenzahlungen geleistet werden. Die Kredite aus Plafond C, D und E unterscheiden sich in erster Linie durch die Art der Refinanzierung, die Währung (Euro oder Fremdwährung) sowie durch die Zinskonditionen.

Die Laufzeit des Kredits aus den Plafonds C, D und E wird der Deckungsdauer entsprechend der Exportkreditversicherung angepasst.

Unabhängig von der Art des Kredits müssen jedoch so genannte Zusageprovisionen zu den Zinsen gezahlt werden (zwischen 0,1 und 0,2 Prozent pro Jahr).

Die Kreditanstalt
für Wiederaufbau

Die KfW (Kreditanstalt für Wiederaufbau) finanziert deutsche Investitionsgüter-Exporte und damit zusammenhängende Dienstleistungen mit mittel- und langfristigen Darlehen. Sie finanziert darüber hinaus auch Direktinvestitionen deutscher Unternehmen im Ausland. Ihre Hauptgeschäftsfelder sind Industrie, Energie und Umwelttechnik, Telekommunikation, Rohstoffgewinnung und -verarbeitung, Schiffe, Flugzeuge und Verkehrsinfrastruktur (Seehäfen, Flughäfen und Landverkehr). Die Kredite werden im Regelfall direkt an die ausländischen Beststeller gewährt. Es sind bankübliche Besicherungen erforderlich. Eine spezielle Form ist die Projektfinanzierung, bei der die Beurteilung der Schuldendienstfähigkeit auf die erwarteten zukünftigen Erträge eines Projekts abstellt. Entsprechend ihrer Einschätzung und Bewertung der Kreditrisiken kann die Bank ihre Finanzierungsbereitschaft davon abhängig machen, dass der Kredit durch eine Hermes-Deckung abgesichert wird.

Für Exporte nach Entwicklungsländern können öffentlich unterstützte Exportkredite vergeben werden (KfW/ERP-Exportfinanzierungs-Programm). Der weitaus größere Teil der von der KfW jährlich gewährten Kredite ist aber mit kommerziellen Konditionen ausgestattet.

Für weitere Informationen steht das KfW-Informationszentrum unter 01801/33 55 77 zur Verfügung.

Beugen Sie möglichen Zahlungsausfällen rechtzeitig vor
7. Exportversicherungen – das ist zu beachten

Vor dem Risiko, dass ein Lieferant unangemessenen Schaden erleidet, wenn ein ausländischer Kunde nicht bezahlt, schützt eine Export-Versicherung. Sowohl staatliche Hilfen als auch private Versicherungen sorgen für Sicherheit.

Wie hoch die Verluste für deutsche Unternehmen jährlich sind, weil ausländische Kunden nicht oder spät bezahlen, lässt sich nicht genau angeben. Die Beträge gehen aber in den zweistelligen Milliarden-Bereich.

Ausländische Kunden verbinden ihre Bestellungen zudem häufig mit einem Kreditwunsch oder einem sehr langen Zahlungsziel. Was sich auf den ersten Blick sehr schwierig und als unüberbrückbar darstellt, ist in Wirklichkeit kein Problem. Kein Wunder, dass viele Betriebe ihre Lieferung über eine Exportkreditversicherung absichern, um im Ernstfall nicht mit leeren Händen dazustehen, gleichzeitig aber den Kundenwünschen entgegenkommen zu können.

Eine Exportkreditversicherung ist aber nicht nur für Großunternehmen eine Hilfe, sondern auch für alle kleinen Betriebe problemlos zu bewerkstelligen. Die Schritte im Einzelnen: Zuerst ist zwischen der staatlichen Exportkreditversicherung und den privaten Angeboten von Exportkreditversicherungen zu unterscheiden.

Wenn der Staat absichert

Die staatliche Exportkreditversicherung deckt zweierlei Risiken ab:

• Das “Fabrikationsrisiko”. Ein ausländischer Kunde erteilt einen Auftrag, die Ware wird gefertigt, aber der Versand erfolgt nicht, da politische Ereignisse dies verhindern oder der Kunde insolvent geworden ist.
• Die “Uneinbringlichkeit” der Forderung, nachdem die Ware ordnungsgemäß geliefert wurde.

Beide Fälle deckt die staatliche Exportkreditversicherung ab, also sowohl wirtschaftliche als auch politische Ereignisse.

Zu politischen Ereignissen gehören:

• Kriege, Aufruhr, oder Revolutionen im Empfängerland, sodass nicht mehr geliefert werden kann (Fabrikationsrisiko) oder der Empfänger nicht zahlt oder zahlen kann (Uneinbringlichkeit);
• Veränderte Gesetze oder Vorschriften, die zu den gleichen Folgen führen.

Auch die Beschlagnahme der Lieferung durch staatliche Stellen im Empfängerland aufgrund geänderter Vorschriften ist abgedeckt. Die staatliche Absicherung erstreckt sich auch auf zwischenzeitliche Beeinträchtigungen im zwischenstaatlichen Zahlungsverkehr (Devisenbeschränkungen, Ausfuhrverbot von Währungen). Nicht abgesichert sind allerdings Kursverluste der vereinbarten Währungen. Ausfuhrgarantien (Geschäfte mit privaten Unternehmen) sichern das wirtschaftliche und das politische Risiko ab; bei Ausfuhrbürgschaften (Geschäfte mit ausländischen staatlichen Unternehmern) wird das politische Risiko und das Nichtzahlungsrisiko des staatlichen Bestellers gedeckt.

Die abgesicherten wirtschaftlichen Risiken entsprechen den Kriterien für die Zahlungsunfähigkeit im Inland:

• Eröffnung des Konkurs- oder Vergleichsverfahrens über das Vermögen des Käufers oder Ablehnung der Eröffnung mangels Masse;
• ein außergerichtliches Vergleichsverfahren;
• ein fruchtloses Vollstreckungsverfahren;
• oder eine aussichtslose Vermögenssituation beim Kunden.

Abgedeckt ist aber auch eine plötzliche wirtschaftliche Verschlechterung des Empfängers. Gleiches gilt, wenn der Kunde sich mit der Begleichung der Rechnung überaus lange Zeit lässt – nach sechs Monaten Zahlungsverzug springt in der Regel die staatliche Exportkreditversicherung ein. Staatliche Ausfuhrkreditversicherungen gibt es nicht zum Nulltarif. Um gleiche Wettbewerbsbedingungen zu schaffen, gelten seit dem 1. April 1999 innerhalb der OECD-Länder einheitliche Prämien. Die Höhe der Prämie hängt ab:

• von der Art der Deckung, ob also nur die Forderungsrisiken oder auch die Fabrikationsrisiken abgesichert werden;
• vom gedeckten Forderungsbetrag bzw. den gedeckten Selbstkosten;
• vom jeweiligen Käuferland: Es gibt sieben Länderkategorien, die von 1 (geringes Risiko) bis 7 (stark erhöhtes Risiko) reichen;
• von der Käuferkategorie: Je nach Art des ausländischen Schuldners gibt es vier Käuferkategorien mit unterschiedlichen Zuschlägen;
• von der Risikolaufzeit.

Zur Prämie kommt auf den Exporteur im Ernstfall noch eine Selbstbeteiligung hinzu. Diese beträgt bei den politischen Risiken 5 Prozent, bei Fabrikationsrisiken 5 und bei wirtschaftlichen Risiken 15 Prozent.

Hinzu kommt, dass im Schadensfall eine Karenzzeit von zum Teil mehreren Monaten gilt. Nähere Informationen gibt die Hermes Kreditversicherungs-AG, die sämtliche staatlichen Absicherungsprogramme organisiert.

Wenn private Versicherer
absichern

Private Export-Kreditversicherer bieten – anders als die staatlichen Programme – im Wesentlichen nur Schutz vor wirtschaftlichen Risiken. Versichert sind demnach Forderungsausfälle durch:

• Konkurse;
• gerichtliche und außergerichtliche Vergleichsverfahren;
• fruchtlose Zwangsvollstreckung;
• nachgewiesene Uneinbringlichkeit der Forderung.

Ausgenommen sind Lieferungen in Staatshandelsländer (z.B. Nordkorea, Kuba).

Anders als bei der staatlichen Export-Kreditversicherung ist eine private Ausfuhrversicherung nur über einen Mantelvertrag möglich. Mit diesem Vertrag sind alle Ausfuhrgeschäfte des Exporteurs in eine Region zusammengefasst. Für jeden Kunden wird eine Kreditobergrenze festgelegt, bis zu der der Exporteur dem Kunden Lieferantenkredite einräumt. Die Laufzeit dieser Kredite liegt zwischen einem und sechs Monaten.

Die Bonität des Kunden wird von der Export-Kreditversicherung überprüft. Bei Exporten mit geringem Volumen besteht zudem die Möglichkeit einer pauschalen Versicherung.

Im Unterschied zur staatlichen Export-Kreditversicherung gibt es bei der privaten Variante in der Regel keine festgelegten Prämien. Diese werden individuell festgelegt. Faktoren sind u.a. Branche, übliche Zahlungsbedingungen der Branche, Ausfuhrland oder das Geschäftsvolumen, das über die Versicherung abgewickelt wird. Hinzu kommen Gebühren für die Bonitätsprüfung der ausländischen Kunden.

Exportkredit-Versicherungen
für kleine Unternehmen

Auch wenn vor allem große Unternehmen Export-Versicherungen nutzen, um Auslands-Aufträge abzusichern, bieten die privaten Versicherungen zum Teil spezielle Export-Policen für kleine Unternehmen mit bis zu fünf Millionen M Jahresumsatz. Abgesichert sind dann Warenlieferungen und Dienstleistungen nicht nur im Inland, sondern auch in alle europäischen Länder. Über die Kreditwürdigkeit eines Kunden entscheidet bei kleineren Aufträgen (bis 25.000 E) der Lieferant, darüber die Versicherungsgesellschaft. Die jährliche Prämie ist abhängig vom Jahresumsatz und beginnt bei etwa 3.700 D für Betriebe mit bis 0,75 Millionen E Jahresumsatz.

Selbstverständlich steht auch die staatliche Exportkreditversicherung den kleinen und mittleren Unternehmen uneingeschränkt offen. Mehr als 80 Prozent der vom Bund jährlich neu gedeckten Geschäfte entfallen auf diese Zielgruppe.

Erkennen und sichern Sie Ihre Chancen auf dem Binnenmarkt
8. EU-Staaten: Handelspartner Nr. 1

Nach wie vor bestehen die engsten Handelsbeziehungen mit den Ländern Europas. Allein mit den Mitgliedstaaten der EU wickelte Deutschland 2001 über die Hälfte seines Auslandsumsatzes ab. Die Erweiterung der EU, insbesondere um die Staaten Mittel- und Osteuropas, eröffnet kleinen und mittleren Unternehmen Chancen, stellt sie aber auch vor neue Herausforderungen.

Der Europäische Binnenmarkt gewährleistet den freien Verkehr von Personen und Dienstleistungen, von Waren und Kapital. Neben den 15 EU-Ländern nehmen Island, Liechtenstein und Norwegen daran teil. Sie bilden mit der EU den Europäischen Wirtschaftsraum (EWR).

Besonders die deutsche Wirtschaft profitiert von den offenen Grenzen und dem freien Handel ohne Zölle oder mengenmäßigen Beschränkungen. Harmonisierte Produktstandards führen zu einer verbesserten Vermarktung. Durch die Einführung des Euro fallen Wechselkursschwankungen weg. So wurde im vergangenen Jahr der Exportüberschuss – immerhin 64,6 Milliarden _ von 87,1 Milliarden _ insgesamt – vor allem im Handel mit den EU-Ländern erzielt. Doch auch der Außenhandel mit den Ländern Mittel- und Osteuropas liegt weiter auf Erfolgskurs. Er stieg auf einen Anteil von fast 12 Prozent und liegt damit über dem mit Nordamerika (siehe dazu auch Kapitel 11).

Rat und Tat für kleine und
mittlere Unternehmen

Auch wenn der Binnenmarkt die Aufnahme von Geschäftskontakten mit den europäischen Nachbarn wesentlich erleichtert, eine umfassende Vorbereitung des Auslandsengagements ist das A und O des Erfolgs. Insbesondere die Binnenmarktvorschriften müssen beachtet werden. Ein umfassendes Netz an Informations- und Beratungsstellen speziell für kleine und mittlere Unternehmen hilft praxisbezogen. An erster Stelle stehen hier die Euro Info Centres (EIC), die es in allen EU- und Anrainerstaaten gibt. Sie sind bei kommunalen Wirtschaftsförderungen, Kammerverbänden, Banken oder Technologiezentren angegliedert. Über 30 EICs existieren in Deutschland (Adressen siehe Anhang oder im Internet unter www.eic.de). Sie informieren und beraten über Entwicklungen, Initiativen sowie Programme der EU und helfen bei der Suche nach geeigneten Kooperationspartnern. Dort sind beispielsweise auch Gesetze und Verordnungen aus den anderen EU-Ländern einzusehen. Gleiches gilt für Ausschreibungen in anderen EU-Staaten. In den EIC finden regelmäßig Kooperationsbörsen und kleine Messen oder Ausstellungen statt.

Die EU bietet außerdem im Rahmen des Online-Angebots “Dialog mit Unternehmen” einen “One Stop Internet Shop für Unternehmen”. Die Adresse der deutschsprachigen Website lautet http://europa.eu.int/ business/de/index.html. Hier gibt es erste Antworten für alle, die Geschäfte im Binnenmarkt abschließen wollen und wissen wollen, was zu beachten ist.

Im Sommer 2002 hat das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit die Streitschlichtungsstelle SOLVIT eingerichtet. Die Europäische Kommission hat ein Netz solcher Stellen in allen Mitgliedstaaten initiiert. Sie sind bei den jeweiligen Regierungen eingerichtet worden. Ziel von SOLVIT ist es, den Unternehmen einen Service zur Verfügung zu stellen, durch den Probleme und Streitigkeiten kostengünstig und kurzfristig gelöst werden können. Gibt es keine Lösung oder hält der Betroffene sie für nicht akzeptabel, kann im Anschluss ein formelles Verfahren eingeleitet werden.

Erweiterung verändert Märkte

Die bevorstehende Erweiterung macht die EU zum größten Binnenmarkt der Welt mit über 500 Millionen Menschen. 13 Staaten haben den Status eines Beitrittskandidaten. Mit Estland, Lettland, Litauen, Malta, Polen, der Slowakei, Slowenien, der Tschechischen Republik, Ungarn und Zypern sollen die Beitrittsverhandlungen 2002 abgeschlossen werden. Durch Assoziierungsabkommen sind bereits in den vergangenen Jahren die Grenzen für den Waren- und Dienstleistungsverkehr schrittweise gefallen.

Die Erweiterung der EU eröffnet auch kleinen und mittleren Unternehmen neue Geschäftsmöglichkeiten und damit Ansatzpunkte zur Stärkung und Sicherung ihrer Wettbewerbsfähigkeit.

Vorteile sind:

• Verstärkte Nachfrage aus den Beitrittsländern,
• Nutzen aus grenzüberschreitender Arbeitsteilung,
• Impulse für die Wettbewerbsfähigkeit der Grenzregionen.

Die EU-Osterweiterung wird jedoch auch neue Wettbewerber hervorbringen. Vor allem technologisch fortgeschrittene und kapitalintensive Bereiche werden profitieren. Wirtschaftsbereiche mit hohen Arbeitskostenanteilen und unterdurchschnittlichen Qualifikationen hingegen werden auch auf ihrem Heimatmarkt unter Anpassungsdruck geraten. Kleine und mittlere Unternehmen sollten sich frühzeitig auf diese neue Situation einstellen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Hohe Priorität muss daher die qualifizierte Ausbildung und kontinuierliche Weiterbildung von Beschäftigten und Unternehmern haben. Um kleine und mittlere Betriebe in ihren Weiterbildungsanstrengungen zu unterstützen, hält die Bundesregierung eine Vielzahl von Initiativen und Programmen bereit.

Mittelständische Betriebe sind häufig nicht besonders kapitalstark. Kooperationen mit einem oder mehreren Partnern sind eine Möglichkeit, diesen Nachteil auszugleichen und neue Märkte zu erschließen. Die Broschüre des Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit “Kooperationen planen und durchführen – Ein Leitfaden für kleine und mittlere Unternehmen” gibt praktische Hinweise (siehe Bestellcoupon im Anhang oder Download im Internet unter www.bmwa.bund.de.

E-Business bietet neue Chancen auch im Außenhandel
9. Handel im Netz

Wie kaum eine andere Technik wirbelt das Internet Märkte und Wettbewerb durcheinander. Unternehmen konkurrieren unmittelbar rund um den Globus, die Informations- und Kommunikationswege verändern sich radikal. Dies eröffnet dem Außenhandel von Firmen eine neue Dimension. Wer den elektronischen Handel als Zukunftschance begreift und richtig agiert, kann Erfolge erzielen.

Für Michael Otto, den Chef des Hamburger Versandhauses, ist das Internet nicht nur eine elektronische Spielerei. “Das Internet stellt eine der wichtigsten Errungenschaften in der arbeitsteiligen, globalen Wirtschaft dar”, stellt er fest. Kein Wunder, dass Otto sich erhofft, über das Internet an ungleich mehr Kunden zu gelangen als über den bisherigen Katalog. Ganz ähnliche Einschätzungen hat auch Dirk Helfmann von der Akademie für Welthandel in Frankfurt/Main: “Das Nutzen der weltweiten Datenautobahnen wird zukünftig nicht nur selbstverständlich sein, sondern zu einer elementaren Voraussetzung für jedes internationale Geschäft werden.” Viele Branchen, so Helfmann, werden in Zukunft in weiten Teilen nur noch über das Internet konkurrieren. Selbst virtuelle Messen würden in absehbarer Zeit zur Normalität gehören.

Diese beiden Ansichten stehen stellvertretend für viele andere Meinungen von Unternehmern und Wissenschaftlern. Gemeinsamer Tenor: Das Internet wird zu einem der wichtigsten Marktplätze der Weltwirtschaft. Und mehr noch: das weltweite Datennetz verändert nicht nur die globalen Handelsströme, den Export und den Import, sondern auch die heimischen Märkte. Deshalb stärkt E-Business nicht nur den Außenhandel, sondern nützt auch der Wettbewerbsfähigkeit im Inland.

Schon heute nutzen 580 Millionen Menschen das Internet und das World Wide Web; bis 2004 soll diese Zahl auf ca. 710 Millionen Menschen ansteigen. Da entwickelt sich ein großes Markt- und Kundenvolumen, das immer mehr Unternehmen, auch aus dem Mittelstand, für sich entdeckt haben. Nach einer Untersuchung von empirica verfügen bereits rund 65 Prozent der deutschen kleinen und mittleren Unternehmen über eine eigene Homepage. Denn gerade für den Mittelstand stellt die weltweite Vernetzung auch eine große Herausforderung dar, da traditionelle, zumeist eher lokale oder regionale Märkte, plötzlich aufgebrochen werden.

Die Beschäftigung mit E-Business und dem weltweiten elektronischen Handel sollte aber nicht nur der Gefahrenabwehr aufgrund größer gewordener Märkte dienen, sondern vor allem als wichtige Investition in die Zukunft gesehen werden.

Mit E-Business verwischen schließlich auch traditionelle Märkte und Aufteilungen zwischen Außenhandel und Binnenwirtschaft. Entscheidend ist, dass E-Business als eine der wichtigsten Zukunftschancen gilt – gerade für kleine und mittlere Unternehmen. Traditionelle Stärken des Mittelstandes (z.B. Flexibilität, Schnelligkeit) können durch neue Kommunikationstechniken unterstützt werden.

Nach Prognosen von eMarketer soll sich in Deutschland der Gesamtmarkt des E-Business von 2000 bis 2004 auf mehr als 270 Milliarden E mehr als verzwanzigfachen.

Aber auch im internationalen Vergleich wird der Anteil deutscher Firmen am weltweiten E-Business weiter zunehmen. Der Anteil deutscher Unternehmen am weltweiten elektronischen Handel beträgt in diesem Jahr knapp 5 Prozent. In Europa ist Deutschland im E-Business Marktführer und wird seine führende Position weiter ausbauen.

Besondere Schubkraft bekommt die Entwicklung des E-Business dabei von den europäischen Unternehmen. Nirgends ist mit mehr Dynamik zu rechnen.

Deutsche Firmen verfügen in diesem Zukunftsmarkt über sehr gute Ausgangspositionen im weltweiten elektronischen Handel und Wettbewerb:

• Bei der PC-Ausstattung liegt Deutschland im internationalen Mittelfeld. Bis zum Jahr 2005 wird jeder zweite Deutsche über einen PC verfügen.
• Auch bei der erwarteten Zahl der Internet-Nutzer liegt die Bundesrepublik sehr gut. 2004 werden rund 60 Prozent der Gesamtbevölkerung das Internet nutzen.
• Gleichzeitig nimmt auch die Nutzungszeit der Internet-Abonnenten stetig zu.
• Für die Entwicklung des E-Business sind natürlich auch die infrastrukturellen Voraussetzungen entscheidend. Auch hier liegt die Bundesrepublik vorne. Nirgends auf der Welt gibt es je Einwohner mehr ISDN-Anschlüsse, mit denen noch schneller und besser Multimedia-Anwendungen möglich werden. Auch bei DSL-Anschlüssen ist Deutschland weltweit führend.
• Schließlich sind die Deutschen auch weltweit Spitzenreiter, wenn es beispielsweise um den Versandhandel geht. Das heißt, kein Volk der Welt ist bereits jetzt schon so aktiv im “indirekten” Handel, also ohne Anschauen und Anfassen, wie die Deutschen.
• Kein Wunder also, dass inzwischen jeder fünfte Deutsche Bereitschaft bekundet, online einkaufen zu gehen.
• Mit dem Projekt “Bund Online 2005” werden bis 2005 alle online-fähigen Dienstleistungen des Staates der Wirtschaft und den Bürgern kostengünstig, schnell und unkompliziert zur Verfügung stehen.

All diese sehr guten Voraussetzungen dürfen nicht darüber hinwegtäuschen, dass der elektronische Handel in Deutschland noch in den Kinderschuhen steckt. Deshalb ist es für Unternehmen umso wichtiger, zu den Pionieren in diesen Märkten zu gehören. Für mittelständische Unternehmen bieten sich verschiedene Wege an, um zu den Vorreitern des E-Business zu gehören:

• Engagement in entsprechenden Arbeitskreisen bei Kammern oder Verbänden;
• Engagement auf ersten virtuellen Messen oder elektronischen Kooperationsbörsen – auch oder gerade, wenn noch nicht alle Konkurrenten vertreten sind;
• offensive Öffentlichkeit mit diesem Thema, z.B. in Kundenzeitschriften, auf traditionellen Messeständen, durch entsprechende Informationen an den Außendienst.

Wer im eigenen Unternehmen nicht genügend Ressourcen für einen optimalen E-Business-Start hat, sollte sich an Spezial-Dienstleister wenden. Lieber richtig investieren als halbherzig starten, sollte als Motto gelten.

Die weltweiten Datennetze berühren aber nicht nur die traditionellen Märkte und Vermarktungswege – sie schaffen auch gänzlich neue Aktivitäten. Zum einen forciert E-Business den Strukturwandel der Wirtschaftsgesellschaft insgesamt: neue Berufe, neue Dienstleister, neue Informations- und Absatzwege entstehen. Andererseits ergeben sich dadurch neue Märkte und Betätigungsfelder. Warum sollte man als innovationsfreudiges Unternehmen nicht auch davon profitieren und beispielsweise die eigenen Erfahrungen, die entwickelten Programme, die entsprechenden Bildungsmaßnahmen im E-Business mit anderen Unternehmen vermarkten? Warum nicht Zulieferer auf die eigene Homepage mit aufnehmen? Warum nicht selbst aktiv werden, um elektronische Kooperationsbörsen zu veranstalten oder zu initiieren?

Aber es gibt nicht nur die verlockenden Seiten des elektronischen Handels. An oberster Stelle der Risiken und der Hemmnisse stehen die Schwierigkeiten mit dem Zahlungsverkehr – besonders im Handel mit Endverbrauchern. (Bei langjährigen Geschäftskundenbeziehungen stellt sich dieses Problem so nicht.) Zwar wird überall die Möglichkeit angeboten, über Kreditkarten abzurechnen. Hundertprozentige Sicherheit bieten diese Verfahren aber nicht. Deshalb verwenden die allermeisten Firmen in Deutschland, die bereits E-Business betreiben, auch die herkömmlichen Zahlungs- bzw. Lieferarten per Rechnung oder per Nachnahme.

Dieses Beispiel zeigt, dass es beim E-Business nicht nur um neue Kundenbeziehungen oder veränderte Informations- und Kommunikationswege geht, sondern dass sich auch neue Probleme eröffnen, die es zu bedenken gilt.

Dies trifft umso mehr zu, wenn E-Business über Ländergrenzen hinweg betrieben wird. Deshalb: Auch wenn das Internet vieles schneller und einfacher macht – die gesunde kaufmännische Vorsichts- und Sorgfaltspflicht sollte gleichwohl oberstes Gebot sein.

Was heißt eigentlich E-Business?

E-Business ist ein Sammelbegriff für sämtliche Handelstätigkeiten für Waren oder Dienstleistungen über elektronische Netze – in der Regel das Internet. Dazu zählt das vollständige Abwickeln eines Auftrags über das Internet – also Angebotssuche, Vertragsverhandlungen, Abschluss – bis hin zur finanziellen Erledigung des Geschäftsvorgangs beispielsweise über Online-Banking. Aber: Die Definition von E-Business ist nicht eindeutig. Während manche Wissenschaftler ein Geschäft bereits dem E-Business zuordnen, wenn per e-mail verhandelt wurde oder Informationen aus dem Internet geholt wurden, ordnen andere Wissenschaftler einen Geschäftsvorgang nur dann dem Sektor E-Business zu, wenn die gesamte Aktion elektronisch erledigt wurde.

Generell unterscheidet man zwei Arten von E-Business -Aktivitäten:

• Das business-to-business-Geschäft, also den Handel mit Vor-, Zwischen- oder Endprodukten zwischen Geschäftskunden.
• Das business-to-consumer-Geschäft, also den Handel mit einem Endprodukt zwischen einem Geschäftskunden und dem (privaten) Endverbraucher.

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit fördert regionale Kompetenzzentren für den elektronischen Geschäftsverkehr. Sie bieten Erstberatung vor allem für kleine und mittelständische Unternehmen (siehe www.bmwi-netzwerk-ec.de). Darüber hinaus informiert die Reihe der “e-f@cts – Informationen zum E-Business” über Einsatzmöglichkeiten und Nutzenpotenziale, unternehmerische Chancen und Risiken von E-Business. Jede Ausgabe behandelt einen Themenschwerpunkt (siehe Bestellfax im Anhang).

Vielfältige Förderung, viele Chancen
10. Entwicklungs- und Reformländer: Die Märkte von morgen

In den letzten Jahren haben sich die Rahmenbedingungen für den Handel mit Entwicklungs- und Reformländern deutlich verbessert. Vielen Entwicklungsländern ist die Integration in die Weltwirtschaft gelungen. Wirtschaftliche und gesellschaftliche Reformen öffnen in Asien, Afrika und Lateinamerika vielfältige Chancen: Die Bedeutung dieser Märkte nimmt zu. Aber auch Staaten, die noch am Beginn marktwirtschaftlicher Reformen stehen, gelten zu Recht als Märkte von morgen. Wer jetzt schon agiert, sichert sich Wettbewerbsvorteile für das neue Jahrhundert.

Wirtschaftliche, politische und rechtliche Reformen, die Öffnung der Märkte und das daraus resultierende dynamische Wachstum in vielen Entwicklungsländern haben die Absatzchancen auf den Märkten stetig verbessert. Der Erfolg dieser Reformen hat in einer Reihe von Ländern die Entstehung breiter Mittelschichten begünstigt und so zum Beispiel neue Exportchancen für Konsumgüter in die Dritte Welt eröffnet.

Dabei ist kein Entwicklungsland wie das andere. Wer wollte zum Beispiel die Rahmenbedingungen von Somalia mit denen Brasiliens gleichsetzen?

Ungeachtet der bisherigen großen Fortschritte gilt es weiterhin, bei den Exporten in Entwicklungsländer einige Besonderheiten zu beachten. Wichtig ist der zeitliche Vorlauf: Geschäfte verlangen einen längeren Atem. Er muss von den ersten Kontakten über das Anbahnen konkreter Projekte bis hin zur wirklichen Etablierung in den Märkten reichen.

Die in dieser Broschüre genannten Informations- und Förderwege sind daher besonders für die Exportaktivitäten in die Dritte Welt hilfreich; viele Maßnahmen, wie etwa die Kreditbürgschaften des Bundes, sind besonders auf die Exportförderung in die Entwicklungs- und Transformationsländer zugeschnitten.

Die Bundesregierung (dies gilt übrigens zunehmend auch für internationale Organisationen) verfolgt zielgerichtet privatwirtschaftliche Ansätze in ihrer Entwicklungszusammenarbeit mit der Dritten Welt. Für deutsche Unternehmen ergibt sich dadurch eine besondere Chance. Weitere Informationen finden sich in der Broschüre “Handbuch für Unternehmerinnen und Unternehmer – erfolgreich mit Partnerländern zusammenarbeiten” des Bundesministeriums für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (BMZ).

Einstieg für den Exporteur
leicht gemacht: Die finanzielle
Zusammenarbeit (FZ)

Die Bundesregierung fördert durch Darlehen und Zuschüsse eine Vielzahl von Projekten in den Entwicklungsländern. Die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) vergibt hierzu Kredite und Zuschüsse aus Bundesmitteln und berät. Die Verantwortung für die Vorhaben liegt bei den im Partnerland zuständigen Institutionen (Projektträgern).

Durch die finanzielle Zusammenarbeit werden entwicklungspolitisch sinnvolle Investitionen gefördert und die Nutzung bestehender Einrichtungen verbessert. Die im Bundeshaushalt bereitgestellten Mittel setzt die KfW ein für:

• Investitionsvorhaben im Bereich der wirtschaftlichen Infrastruktur (Energieversorgung, Transport, Kommunikation);
• Investitionsvorhaben im Bereich der sozialen Infrastruktur (Wasserversorgung und Abwasser/ Abfallentsorgung, Wohnungsbau, Bildungs- und Gesundheitswesen);
• Investitionsvorhaben in Land- und Forstwirtschaft, Gewerbe sowie Umwelt- und Ressourcenschutz, Refinanzierung von Finanzinstituten;
• Strukturhilfen zur Unterstützung gesamtwirtschaftlicher oder sektoraler Reformen sowie in Form allgemeiner Warenhilfe zur Deckung des Einfuhrbedarfs (militärische, umweltgefährdende und Luxusgüter sind ausdrücklich ausgeschlossen).

Lieferungen und Leistungen
von Unternehmen im Rahmen
der finanziellen Zusammenarbeit

Die Aufträge werden von den Projektträgern der Partnerländer nach den allgemeinen internationalen Wettbewerbsregeln vergeben und überwacht von der KfW. Der Projektträger erstellt – häufig mit Unterstützung durch einen Consultant oder einen Finanzier – die Detailplanung und die Ausschreibungsunterlagen.

Zunehmend werden Vorhaben der Public-Private-Partnership (PPP) – Zusammenarbeit zwischen öffentlichen und privaten Institutionen – unterstützt. Damit rückt die Übernahme von Betriebsverantwortung für die erstellte Infrastruktur durch private Unternehmen bis hin zur Teil- oder vollständigen Privatisierung immer stärker in den Vordergrund.

Das Informationsmaterial zu den FZ-Vorhaben und zu anderen Fördermaßnahmen der KfW können Sie direkt bei der KfW anfordern.

Bereits bei der Finanzierungsentscheidung über ein Projekt werden die deutschen Unternehmen über die Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai) z.B. in den “Nachrichten für den Außenhandel” unterrichtet. Von der bfai werden außerdem in der Information “Ausschreibungen im Rahmen der FZ der Bundesrepublik Deutschland” alle Ausschreibungen für Consulting- und Lieferleistungen veröffentlicht. Außerdem können hierzu die Datenbanken der bfai, z.B. die “CD-ROM zur Außenwirtschaft”, oder das Internet (www.bfai.de) genutzt werden.

FZ-Verbundfinanzierung und Mischfinanzierung

Fortgeschrittenen Partnerländern stehen für wirtschaftlich tragfähige Vorhaben in Infrastruktur und Industrie die Instrumente der FZ-Verbundfinanzierung und der Mischfinanzierung zur Verfügung.

Bei beiden Instrumenten werden die Bundeshaushaltsmittel mit Kapitalmarktmitteln der KfW kombiniert und als Kredit zugesagt. Diese Vorhaben werden nach entwicklungspolitischen Kriterien geprüft.

Die Mischfinanzierung ist an deutsche Lieferungen und Leistungen gebunden. Vorbedingung ist hier eine Hermes-Deckung für die KfW-Kapitalmarktmittel nach den allgemeinen Deckungsgrundsätzen (siehe dazu auch Kapitel 6).

FZ-Verbundkredite können lieferungsgebunden an Länder ohne erkennbare Verschuldungsprobleme vergeben werden. An die Stelle der Hermes-Deckung tritt eine Bürgschaft aus einem eigens für die Kapitalmarktmittel geschaffenen Bürgschaftsrahmen, das Bürgschaftsentgelt wird in den Kreditzins eingerechnet (Konditionen der FZ-Mittel: Laufzeit 40 Jahre, 10 Freijahre, Zinssatz 0,75 Prozent p.a., Kapitalmarktmittel der KfW in der Regel Laufzeit 10 Jahre, bis zu 5 Freijahre, marktabhängiger Zins).

TZ – Technische Zusammenarbeit

Die technische Zusammenarbeit spielt eine wichtige Rolle bei Handel, Investitionsbeziehungen und anderen Formen der Kooperation mit Entwicklungsländern. Überwiegend wird von der Bundesregierung die Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ), aber auch die Bundesanstalt für Geowissenschaften und Rohstoffe (BGR) sowie die Physikalisch-Technische Bundesanstalt (PTB) (Adressen siehe Anhang) beauftragt.

Bei Beratung, Information oder Suche nach Kooperationspartnern hilft das Büro für die Zusammenarbeit mit der Wirtschaft (Telefon: 06196/79-7377, Telefax: -79-7378, e-mail: ppp-buero@gtz.de).

Unternehmen können auch im Unterauftrag nach einem Ausschreibeverfahren Leistungen bzw. Bauleistungen für die GTZ durchführen. Nähere Informationen enthalten u.a. die Datenbanken der Bundesagentur für Außenwirtschaft oder die “Nachrichten für den Außenhandel” (siehe auch Kapitel 2: Informationssuche).

Geschäfte auch für deutsche
Unternehmen: Die internationalen Organisationen

Nicht nur die Bundesregierung, sondern auch zahlreiche internationale Organisationen (Europäische Union mit dem Europäischen Entwicklungsfonds (EEF), UNO, Weltbank, regionale Entwicklungsbanken und andere) vergeben Finanzierungen für Investitionen in Entwicklungsländern. Auftragnehmer für diese Investitionen können aufgrund der internationalen Vergabebestimmungen auch deutsche Unternehmen werden.

Frühzeitige Kontaktaufnahme und Beteiligung sind für die spätere Auftragsvergabe sehr wichtig. Die Bedingungen sind bei allen internationalen Organisationen ähnlich.

Informationen über die Ausschreibungen internationaler Organisationen finden Sie in den Datenbanken dieser Organisationen und der Bundesagentur für Außenwirtschaft (bfai).

Gefragt ist private Initiative. Dazu kommen öffentliche Hilfen und Programme
11. Engagement in Mittel- und Osteuropa

Die Öffnung zur Marktwirtschaft und das Entstehen neuer Staaten in Mittel- und Osteuropa bringt gerade deutschen Unternehmen gute Exportchancen. Der Nachhol- und Modernisierungsbedarf im Osten ist nach wie vor gewaltig. Aber: Der Osthandel birgt auch ganz eigene Risiken.

Deutschland hatte immer schon ausgezeichnete Handelsverbindungen zu den östlichen Nachbarn. Kein Wunder, dass deshalb gerade die deutschen Unternehmen nach der Wende ihre Außenhandelsanstrengungen in Osteuropa noch vergrößert haben. Denn sowohl im privaten Bereich der Bürger als auch bei den Investitionen von Unternehmen und Staat herrscht nach wie vor erheblicher Nachholbedarf. Und da sich auch die finanziellen, rechtlichen und organisatorischen Schwierigkeiten, die noch zu Beginn der 90er-Jahre manches Ostgeschäft erschwert haben, wesentlich verbessert haben, gelten die Märkte im Osten als besonders aussichtsreich für Auslandsgeschäfte. Waren im Gesamtwert von rund 71 Milliarden E wurden allein im Jahr 2001 in die mittel- und osteuropäischen Staaten geliefert.

Aber: Dies bedeutet nicht, dass Unternehmer aufgrund der Chancen unüberlegt handeln sollten. Die wirtschaftlichen Entwicklungen der einzelnen Länder Mittel- und Osteuropas verlaufen sehr unterschiedlich. Generell gilt: Im Zuge ihrer Vorbereitungen auf den EU-Beitritt verfügen die zukünftigen neuen Mitgliedstaaten bereits jetzt über ein weitgehend funktionierendes Verwaltungs- und Justizsystem. Die bis auf wenige Übergangsregelungen vollständige Übernahme des EU-Regelungswerkes mit dem Betritt wird die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen in diesen Ländern denen der EU weiter annähern und die Rechtsicherung für Handel und Investitionen erhöhen.

Hinzu kommt, dass in den EU-Beitrittsländern die allgemeine Kreditwürdigkeit und die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen höher ist als beispielsweise in den GUS-Staaten.

Besonders die Medienberichte über Krisen, über Korruption und unsichere Erwartungen führen dazu, dass viele – gerade kleine und mittlere – Unternehmen den Handel mit Mittel- und Osteuropa scheuen. Doch dem ist nicht generell so. Zwar bestehen in vielen Ländern politische Schwierigkeiten, doch diese berühren die täglichen Geschäfte kaum und die Geschäftspraktiken sind zwar anders als in Westeuropa oder Deutschland, aber keinesfalls besonders unsicher oder gar kriminell.

Wichtig ist jedoch, dass einige Tipps beachtet werden. Die folgenden Hinweise betreffen alle Staaten in Mittel- und Osteuropa, wobei gilt, dass, je näher ein Land zu Deutschland und Westeuropa liegt und je mehr Handel es bereits betreibt, desto eher kann auch mit “westlichem” Geschäftsgebahren gerechnet werden: Machen Sie Geschäfte möglichst gegen Vorkasse. Kreditgeschäfte sollten Sie über das Hermes-Programm absichern.

• Zwar wird in vielen Ländern der Welt Englisch gesprochen oder verhandelt. Doch von den östlichen Geschäftspartnern beherrschen nur die wenigsten die englische Sprache. Wer in den GUS-Ländern Geschäfte eingehen möchte, sollte deshalb im Vorfeld bereits Mitarbeiter suchen – auch als Freelancer –, die der russischen Sprache mächtig sind. Zwar gibt es keine Vermittlungsstelle für Dolmetscher, aber die Industrie- und Handelskammern helfen bei der Suche. Besonders in den neuen Bundesländern verfügen viele Fachkräfte über ausgezeichnete Russisch-Kenntnisse.
• Auch wenn man einen Dolmetscher hinzu zieht, müssen die Vertragsinhalte genau skizziert werden. So verstehen z.B. russische Geschäftspartner unter “Exklusivität” etwas anderes als westliche Partner.
• Dies gilt auch für das Hinzuziehen von Anwälten. Diese sollten Deutsch und Russisch sprechen, und auch der Auftragsumfang muss exakt geklärt sein.
• Und wenn es einmal Probleme gibt, scheuen Sie sich nicht, sofort zu Beratungstellen wie den Delegiertenbüros zu gehen. Zum Teil sind die Verjährungsfristen von Forderungen anders geregelt als in Deutschland. Hinzu kommt, dass die jeweiligen Rechtssysteme anders organisiert sind. Auf ein im westlichen Ausland übliches Grundverständnis bezüglich der rechtlichen Wertung und Vorgehensweise kann im Osten nicht gesetzt werden. Das bedeutet nicht, dass kein Rechtsverständnis erwartet werden darf – alles ist anders und zum Teil noch im Aufbau.
• m Vorsicht ist geboten, wenn statt Bezahlung ein Tauschgeschäft angeboten wird. Nur in wirklich wenigen Fällen kann dies ein gleichwertiger Ersatz sein. In der Regel gilt: Finger weg. Die angebotenen Waren lassen sich häufig nicht zu dem Preis weiterveräußern wie angenommen.

Dies gilt auch im Umgang mit öffentlichen oder halbstaatlichen Organisationen oder Unternehmen. Generell gilt: Intensive Informationsrecherche schützt vor unliebsamen Überraschungen. Vorsicht ist geboten, wenn Geschäfte mit Institutionen oder Körperschaften getätigt werden sollen, die in Regionen mit schwierigen Finanzverhältnissen liegen. Hinweise auf die Bonität einer Region zum Beispiel in Russland liefert die Analyse, inwieweit der Haushalt einer bestimmten Region an den Haushalt der Föderation gekoppelt ist. So gibt es in Russland – vergleichbar mit der Europäischen Union – Geberregionen und Nehmerregionen. Vorsicht ist bei Nehmerregionen geboten. Die Namen der aktuellen Geberregionen – derzeit gibt es zehn – sind bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft zu erfragen.

Wichtig: Es sind nicht zwangsläufig die größeren Städte bzw. Ballungszentren, die über gute Bonität verfügen.

Obwohl der Handel mit den mittel- und osteuropäischen Staaten – trotz der Einbrüche im Handel mit den GUS-Ländern – insgesamt floriert, befinden sich diese Länder noch in der Phase des Übergangs von einer zentralen Planwirtschaft zu markwirtschaftlichen Wirtschaftsystemen – was bei allen Geschäftskontakten nie vergessen werden darf. Um diesen Ländern generell beim Aufbau einer Marktwirtschaft zu helfen, haben sowohl die Bundesrepublik als auch andere Länder und internationale Organisationen wie die UN, Weltbank, der Internationale Währungsfonds oder die EU-Förderprogramme aufgelegt, um diese Länder auf dem Weg zur sozialen Marktwirtschaft zu unterstützen. Der Handel mit den mittel- und osteuropäischen Staaten floriert insgesamt. Der Übergang von einer zentralen Planwirtschaft zu marktwirtschaftlichen Wirtschaftssystemen ist – insbesondere in den Beitrittsländern – weitestgehend bewältigt. Der Weg dieser Länder in die soziale Marktwirtschaft wird sowohl von der Bundesrepublik als auch anderen Länder und internationalen Organisationen wie der UN, der Weltbank, dem internationalen Währungsfond oder der EU mit diversen Förderprogrammen begleitet. Zum einen handelt es sich um technische wie personelle Hilfe. Berater und andere Dienstleister helfen Unternehmen bei ihrer Umstrukturierung sowie staatliche Stellen bei der Erarbeitung von Rahmenbedingungen. Für deutsche Berater bedeutet dies, dass sie sich an nationalen und internationalen Ausschreibungen beteiligen können, um so Consulting-Aufträge in Osteuropa zu erhalten.

Andererseits werden diverse Finanzhilfen (Kredite) gewährt – sowohl an staatliche Stellen als auch, aber seltener, an Unternehmen. Diese Kredite wiederum werden teilweise dazu benutzt, Produkte und Dienstleistungen im Westen zu ordern. Für deutsche Betriebe bedeutet dies, dass die Geschäftspartner Liquidität besitzen und das Geschäftsrisiko minimiert wird – zumal auch für die Projekte die Absicherungen (Hermes) greifen. Allerdings sind die Hermes-Bedingungen von Land zu Land sehr unterschiedlich.

Rechtzeitiges Nachfragen erspart Ärger und Kosten
12. Wann Auslandshandel genehmigt werden muss

Zwar herrscht in weiten Teilen der Welt freier Handel. Dennoch gibt es viele Länder und Produkte, die nicht ohne Genehmigung exportiert werden dürfen, um nationale und europäische Sicherheitsinteressen oder internationale Sanktionen zu wahren und die Verbreitung von Massenvernichtungswaffen, aber auch von konventionellen Waffensystemen zu verhindern.

Der Außenhandel ist nicht ohne Einschränkung möglich – zum einen, wenn es sich um Länder handelt, gegen die internationale Sanktionen verhängt wurden, zum anderen, wenn es sich um Produkte handelt, die in irgendeiner Weise für Waffen- oder Kriegszwecke eingesetzt werden könnten.

Grundsätzlich gilt: Der Export einer Ware ist zunächst dann genehmigungspflichtig, wenn sie in einer Güterliste (Ausfuhrliste) enthalten und beschrieben ist.

Eine Genehmigungspflicht kann für die Ausfuhr von Waren bestehen, die nicht in dieser Güterliste genannt sind, wenn sie für Massenvernichtungswaffen und Trägerraketen bestimmt sind oder für die konventionelle Rüstung in einigen als besonders sensitiv geltenden Ländern verwendet werden sollen.

Hinzu kommen Embargos aufgrund von Beschlüssen und Sanktionen der Vereinten Nationen oder der Europäischen Union, die den Handel mit den betroffenen Ländern einschränken. Für weitere Länder gelten außerdem Waffenembargos. Auch dann ist der Außenhandel eingeschränkt bzw. vollständig verboten.

Genehmigungsbehörde ist das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) in Eschborn (Adresse siehe Anhang). In enger Abstimmung mit dem Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit sowie anderen am Genehmigungsverfahren beteiligten Ressorts prüft es, ob eine Genehmigungserteilung mit der Ausfuhrpolitik der Bundesregierung vereinbar ist. Ziel dieser Politik ist es, Gefahren für die Sicherheit Deutschlands und seiner auswärtigen Beziehungen abzuwehren und das friedliche Zusammenleben der Völker zu schützen. Für Kriegswaffen bestehen Sonderregelungen.

Bei Verstößen gegen das Außenwirtschaftsrecht ist der Straf- und Bußgeldrahmen erheblich verschärft worden. Im Regelfall ist die ungenehmigte Ausfuhr heute eine Straftat. Um zu klären, ob ein Export genehmigungspflichtig oder verboten ist, steht primär das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) für Auskünfte zur Verfügung. Weitere Informationen über Ausfuhrbeschränkungen und Embargos sowie über die Antrags- und Genehmigungsverfahren enthalten die vom Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle herausgegebenen Publikationen (u.a. Handbuch der deutschen Exportkontrolle – HADDEX; erschienen im Bundesanzeiger-Verlag – BAFA-Exportkontrolle – Kurzdarstellung; Merkblätter).

Dies ist die weitestgehende Form des Auslandsgeschäfts 13. Kooperationen und Direktinvestitionen

Wer sich langfristig im Ausland engagieren will, steht vor der Frage: Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Gründung einer eigenen Niederlassung? Was sich zuerst schwierig anhört, stellt sich in der Realität oft viel einfacher dar.

Zwar sind sich international erfolgreich tätige Unternehmer wie auch Unternehmensberater einig, dass es den richtigen Zeitpunkt genauso wenig gibt wie ein richtiges Stufenmodell für das Auslandsengagement. Generell gilt: Die intensive Marktbearbeitung und das langfristige Erschließen und Sichern von Marktanteilen kann meist nur über eigene Auslandsniederlassungen oder funktionierende Auslandskooperationen gelingen. Welche Art des Auslandsengagements gewählt wird, hängt von der Größe des Betriebs, den Produkten, der Kundenstruktur und der langfristigen Strategie ab.

Folgende Möglichkeiten bieten sich an, wobei unterschieden werden muss zwischen der punktuellen oder zielgebunden Zusammenarbeit mit einem ausländischen Partner (Kooperationen), der Gründung einer eigenen Niederlassung und verschiedenen Mischformen.

Kooperationen

Kooperation ist ein Sammelbegriff für die Zusammenarbeit zwischen zwei rechtlich selbstständigen Unternehmen. Es gibt verschiedene Formen:

• Vertriebskooperation: Ausländisches Handelsunternehmen übernimmt den Vertrieb in einem bestimmten Gebiet oder Land;
• Einkaufskooperation: gemeinsamer Einkauf von Gütern;
• Exportkooperation: generelle Zusammenarbeit beim Export.

Entscheidend für die Ausgestaltung sind Faktoren wie Auslandsmarkt, Kundenstruktur, Marktvolumen. Kooperationen können zwischen inländischen und ausländischen Partnern geschlossen werden (klassisches Beispiel: Vertriebskooperation), aber auch zwischen inländischen Partnern (Beispiele: Ein inländisches Handelshaus übernimmt die Abwicklung des Exports oder Unternehmen gleicher Branche schließen eine Exportkooperation ab oder aber Kooperationen mit wichtigen inländischen Abnehmern, um gemeinsam Auslandsmarkt zu bearbeiten).

• Vorteil von Kooperationen: Know-how und Organisationsstruktur des Partners können genutzt werden.
• Nachteil: Abhängigkeit vom Partner, Abstimmungsprozesse usw. Deshalb ist es wichtig, dass bei Kooperationen eigene Mitarbeiter vor Ort sind.

Eigene Niederlassung

Die Gründung einer eigenen Niederlassung, Filiale, eines eigenen Werkes oder einer eigenen Vertriebsorganisation ist eine weitere Option. Vorteile der eigenen Firma im Ausland sind die unmittelbare Einbindung in die eigene Unternehmensorganisation und ein entsprechend zielgerichtetes Auftreten im Ausland, da man sich mit keinem Partner abstimmen muss. Die Nachteile aber: Es kann nicht auf Know-how eines Partners, dessen Erfahrung und Organisation zurückgegriffen werden.

Deshalb kommt der Auswahl des Personals bei der Gründung einer Auslandsniederlassung entscheidende Bedeutung zu. Ideal ist ein Projektteam mit zwei verantwortlichen Managern an der Spitze: ein erfahrener Auslandsmanager des eigenen Unternehmens und ein gleichfalls erfahrener einheimischer Manager, der zudem über umfangreiche Branchenkenntnisse verfügen soll.

Wie die eigene Niederlassung im Ausland organisiert ist, hängt natürlich in erster Linie vom Zweck ab. Eine reine, eigene Vertriebsorganisation erfordert andere rechtliche und organisatorische Regelungen als der Aufbau einer Produktionsstätte. Ist ein Unternehmen mit eigenem Werk (Produktionsstätte) mit einheimischen Mitarbeitern vertreten, dann ergeben sich dadurch Wettbewerbsvorteile auf dem Auslandsmarkt, da man von den Kunden als “einheimisches” Unternehmen angesehen wird.

Dies trifft um so mehr zu, je mehr die Produkte direkt an Endverbraucher geliefert werden.

Joint Ventures und Beteiligungen

Neben den beiden klassischen Beispielen für Auslandsengagements – Kooperation und eigene Niederlassung – haben sich Mischformen entwickelt. Gründe sind die relativ hohen Kosten der Gründung einer eigenen Niederlassung, die in einigen Ländern teilweise rechtlich schwierigen Bedingungen sowie mangelnde Steuerungsmöglichkeiten loser Kooperationen.

Wichtigste Mischform ist eine Kapitalbeteiligung an einem ausländischen Unternehmen. Das Unternehmen bleibt rechtlich selbstständig, agiert weiter in den angestammten Märkten, arbeitet aber eng mit dem Kapital gebenden Unternehmen zusammen. Über die Kapitalbeteiligung wird eine bessere Steuerung erzielt als bei einer (losen) Kooperation. Deshalb gehen Kapitalbeteiligung und Kooperationsvereinbarungen meist Hand in Hand.

Neben dem Kapitaltransfer wird meist auch ein Technologie- oder Know-how-Transfer oder ein Mitarbeitertausch vereinbart. Kapitalbeteiligung muss dabei keineswegs Mehrheitsbeteiligung bedeuten. Eine Studie der Universität Passau hat ergeben, dass viele deutsche Auslandsbeteiligungen durchschnittlich “nur” 20 bis 25 Prozent des Stammkapitals betragen. Der Einfluss auf eine Auslandsbeteiligung wird aber häufig durch die Gewährung langfristiger Darlehen (sog. beteiligungsähnliche Darlehen) an das ausländische Unternehmen ausgeübt. Mehrheitsbeteiligungen bringen zudem eine Reihe Probleme mit sich: Konzernabgrenzung, Haftung, Mitbestimmung, Steuern usw. Gekoppelt ist eine Beteiligung in der Regel auch an bestimmte Bedingungen wie Produktion von Zulieferteilen, Aufnahme der Exportgüter in die Kataloge des Beteiligungsunternehmen, Nutzung des Vertriebs usw.

Dem Joint Venture, also der Gründung und dem Betrieb eines Gemeinschaftsunternehmens, liegt immer auch eine Kapitalbeteiligung zugrunde. Im Vordergrund steht jedoch der gemeinsame Betrieb eines Unternehmens. Joint Ventures können entweder zu diesem Zweck erst gegründet werden oder aber ein deutsches Unternehmen beteiligt sich dazu an einem bestehenden ausländischen Betrieb. Joint Ventures müssen nicht zwangsläufig auf eine 50-prozentige Beteiligung hinauslaufen – es gibt auch Joint Ventures, in denen die deutschen Partner nur 25 Prozent oder aber 75 Prozent der Anteile halten.

Da, besonders wenn es um Joint Ventures in Osteuropa geht, die ausländischen Partner in der Regel nicht über die notwendigen liquiden Mittel verfügen, um Joint Ventures einzugehen, werden viele Vereinbarungen auch dadurch geschlossen, dass die ausländischen Partner andere Vermögenswerte (Grund und Boden, bestehende Fabriken, Kundenkontakte, Mitarbeiter) bilanzieren und einbringen. Im Gegenzug wird vereinbart, dass die deutschen Partner einen Teil der Einlage in Form von Technologie-Transfer in das Joint Venture einfließen lassen.

Joint Ventures sind neben der Gründung eigener Niederlassungen sicherlich die zukunftträchtigsten Formen des Auslandsengagement, da einerseits eine enge Verzahnung mit dem Stammhaus in Deutschland gegeben ist, zum anderen auf die Kenntnisse und die Infrastruktur des ausländischen Partners zurückgegriffen werden kann.

Weitere Informationen finden Sie in der Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit-Broschüre “Kooperationen planen und durchführen” (siehe Bestellfax im Anhang dieser Broschüre).

Was Sie über die rechtliche Seite des Auslandsgeschäfts wissen müssen 14. Verträge, Gesetze, Gerichte

Mit dem Auslandsgeschäft werden nicht nur Güter in andere Länder transportiert – man betritt auch einen anderen Rechtsraum. Wer vor unliebsamen Überraschungen sicher sein will, sollte bereits im Vorfeld alle Vereinbarungen “wasserdicht” machen

Oft kommt die Überraschung erst sehr viel später. Die Kontakte auf dem Messestand waren viel versprechend, die anschließenden Telefonate auch, der Kunde bestellte gut, alles wurde termingerecht geliefert, doch die Bezahlung blieb aus, der ausländische Kunde war nicht belangbar. Solche Fälle wurden schon für so manches Unternehmen bittere Realität. Wer Außenhandel betreibt, muss wissen, dass im Ausland zum Teil erheblich vom deutschen Rechtssystem abweichende Regeln gelten. Denn: Bei grenzüberschreitenden Verträgen sind nicht zwangsläufig auch das deutsche Recht anwendbar und deutsche Gerichte zuständig. Im Streitfall entscheidet vielmehr ein Richter in dem Land, in dem Klage erhoben wird, nach welchem Recht und in welchem Land verhandelt wird. Eine einheitliche Vorgehensweise gibt es nicht. Deshalb gilt: Nicht nur über die Produkte und Dienstleistungen muss mit einem ausländischen Partner verhandelt werden, sondern auch über die rechtlichen Rahmenbedingungen.

International anerkannte
Lieferbedingungen gibt es nicht

Auch wenn sowohl die Europäische Kommission als auch die Vereinten Nationen oder die World Trade Organization (WTO) entsprechende Versuche unternehmen – international anerkannte und wechselseitig akzeptierte Lieferbedingungen oder Geschäftsbedingungen gibt es bisher nicht. Nur für den Handel mit Maschinen und Anlagen sowie für langlebige Verbrauchsgüter gibt es Mustervereinbarungen. Diese können beim Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau angefordert werden.

Viele dieser rechtlichen Unwägbarkeiten will das Einheitliche Kaufrecht für internationale Warenverträge (CISG) der Vereinten Nationen beseitigen. Mittlerweile haben knapp 60 Staaten das UN-Kaufrechtsübereinkommen unterzeichnet, darunter die Bundesrepublik Deutschland, China, Frankreich, Italien, die USA, Österreich, die skandinavischen Staaten sowie einige osteuropäische Länder und Russland.

Das Übereinkommen schafft für grenzüberschreitende Kaufverträge ein einheitliches Kaufrecht, das aber von den nationalen Kaufrechten abweichen kann. Wesentliche Unterschiede des CISG zum Beispiel zum deutschen Handelsrecht bestehen bei der Gewährleistung und deren Fristen. Gesonderte Informationen darüber sind bei der Bundesagentur für Außenwirtschaft in Köln zu erhalten. Beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag gibt es eine eigene Broschüre zum UN-Kaufrecht.

Das CISG gilt grundsätzlich für alle internationalen Warengeschäfte zwischen Gewerbetreibenden. Ausgeschlossen sind Verbraucherkaufverträge, aber auch Versteigerungen, Kauf von Wertpapieren und Zahlungsmitteln, Kauf von Schiffen und der Kauf von elektrischer Energie.

Das Übereinkommen ist in vielen Fällen unmittelbar anwendbar, ohne dass das ausdrücklich vereinbart werden muss. Allerdings haben Vertragspartner die Möglichkeit, das UN-Kaufrechtsübereinkommen auszuklammern, abzuändern oder zu ergänzen. Insofern besteht auch hier Gestaltungsspielraum.

Was Sie bereits vor
Vertragsschluss tun sollten

Wer Schwierigkeiten aus dem Weg gehen will, sollte mit dem ausländischen Partner vor Vertragsabschluss klären, welches Kaufrecht auf dem Vertrag anwendbar sein soll. Das kann entweder das UN-Kaufrechtübereinkommen – unverändert oder in veränderter Form – oder das Kaufrecht eines Landes sein. Durch einen zusammen mit dem Kaufrecht abzuschließenden so genannten Verweisungsvertrag wird das anwendbare Kaufrecht ausdrücklich vereinbart, z.B. deutsches Recht. In nahezu allen Ländern der Welt sehen die Rechtssysteme die Möglichkeit vor, dass Vertragspartner einvernehmlich einen solchen Vertrag schließen. Empfehlenswert ist die Schriftform, weil im Streitfall leichter bewiesen werden kann, dass beispielsweise das deutsche HGB gelten soll. Grundsätzlich kann aber jedes x-beliebige Handelsrecht vereinbart werden, also beispielsweise auch das eines dritten Landes.

Nicht zu vergessen ist in einem Verweisungsvertrag auch der Gerichtsstand. Vereinbart werden kann die Zuständigkeit eines deutschen Gerichts oder eines ausländischen Gerichts. Die Frage des Gerichtsstandes spielt besonders unter Kostengesichtspunkten eine wichtige Rolle, da beispielsweise bei einem ausländischen Gerichtsstand deutlich höhere Kosten entstehen, weil auch noch ein am Gerichtsort ansässiger Anwalt beauftragt werden muss. Bei der Entscheidung über den Gerichtsstand spielt natürlich auch eine Rolle, wie lange ein eventuelles Gerichtsverfahren dauern kann und ob sicher ist, dass aus einem ergangenen Urteil auch vollstreckt werden kann. Häufig ergeben sich gerade hier Schwierigkeiten.

Für Probleme bei der Vollstreckung ausländischer Urteile ist beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag (siehe Anhang) die Deutsche Gesellschaft für Schiedsgerichtsverfahren angesiedelt. Sie kann in vielen Fällen wirksam helfen.

Oft kann aber ein solcher Verweisungsvertrag nur schwer geschlossen werden, zum Beispiel wenn er aufgrund harter Wettbewerbssituation als nicht durchsetzbar scheint.

Nicht zu vergessen ist, dass nicht in allen Fällen das deutsche Recht im Vergleich zu den Gesetzen eines anderen Landes wirklich Vorteile bietet. Genaue Vergleiche der einzelnen Rechtssysteme bieten die Auslandshandelskammern.

Was Sie auf jeden Fall tun sollten

Grundsätzlich gilt: Je detaillierter Sie einen Kaufvertrag formulieren, desto besser im juristischen Ernstfall. Deshalb genügt es in der Regel nicht, dass der Text eines deutschen Kaufvertrages und die Geschäftsbedingungen einfach in eine andere Sprache übersetzt wird. Dies liegt vor allem daran, dass in den meisten Ländern der Welt den allgemeinen Geschäftsbedingungen ein anderes Gewicht zugemessen wird als in Deutschland. Hierzulande reicht es beispielsweise aus, auf Geschäftsbedingungen zu verweisen, im Ausland müssen solche Vereinbarungen meistens von beiden Seiten unterschrieben werden.

Das Beilegen der Geschäftsbedingungen zum Kaufvertrag genügt in der Regel nicht. Deshalb: Allgemeine Geschäftsbedingungen zum Teil des Kaufvertrages machen oder separat unterschreiben lassen.

Wichtig ist, dass die allgemeinen Geschäftsbedingungen an das Land oder die Region angepasst werden müssen. Das angelsächsische Recht in den USA oder Großbritannien unterscheidet sich grundlegend von den Rechtssystemen in Japan oder anderen asiatischen Ländern. Die Unterschiede reichen von der Rolle der Vertragsparteien, der Beweispflicht, der Rolle von Anwälten oder Sachverständigen, der Vorgehensweise des Gerichts bis hin zu Terminangelegenheiten und Fristen.

Hinzu kommt, dass beispielsweise in Deutschland bestimmte juristische Regeln (Eigentumsvorbehalt, Erfüllungsort usw.) in den allgemeinen Geschäftsbedingungen festgeschrieben werden können, die in anderen Ländern keine Gültigkeit haben. Und: Während das deutsche Recht größtmögliche Vertragsfreiheit garantiert, sind die Vorschriften in vielen Ländern enger gefasst. Dies gilt besonders für Fragen der Ein- und Ausfuhrbestimmungen, des Währungs- und Devisenverkehrs, des Wettbewerbs, der Garantie- und Verbrauchervorschriften.

Besonders die Möglichkeit des Eigentumsvorbehalts bis zur endgültigen Bezahlung, wie es in Deutschland üblich ist, existiert in anderen Ländern so nicht. Dies gilt insbesondere für den verlängerten Eigentumsvorbehalt gegenüber Dritten, also bei der Lieferung von Teilen ins Ausland, die vom Käufer zu einem Endprodukt verarbeitet und dann verkauft werden.

Wichtig ist: Auch wenn solche Dinge vereinbart wurden (zum Beispiel im Kaufvertrag), heißt dies nicht, dass sie im Streitfall auch greifen. Deshalb empfiehlt es sich, bei der Aufstellung von ausländischen allgemeinen Geschäftsbedingungen oder Muster-Kaufverträgen einen ausländischen Rechtsanwalt hinzuzuziehen, um die Vertragswerke auszuarbeiten oder zumindest, um die Vereinbarungen mit Blick auf das Rechtssystem des jeweiligen Lieferlandes zu überprüfen bzw. abzuändern.

Das Durchsetzen von Ansprüchen

Analog zu unterschiedlichen Rechtssystemen besteht in vielen Ländern auch ein völlig anderes Gerichtssystem als in Deutschland. Dies beginnt bei unterschiedlichen Zuständigkeiten, Fristen oder Gerichtsständen (siehe oben). Wie bereits beschrieben, ist es häufig schwierig, im Kaufvertrag den Gerichtsstand nach Deutschland zu verlegen. Deshalb ergibt sich die Schwierigkeit, wie Ansprüche durchgesetzt werden können, wenn der Vertragspartner nur im Ausland tätig ist und in Deutschland kein Vermögen besitzt. Dabei ist ein deutscher Exporteur zur Durchsetzung eventueller Ansprüche regelmäßig auf ausländische Gerichte angewiesen. Zu beachten ist, dass die Vergütung von Rechtsanwälten im Ausland anders geregelt ist als in Deutschland: Selbst bei einem Sieg vor Gericht müssen oft die eigenen Anwaltskosten übernommen werden. Und: Die Anwaltsgebühren sind in den meisten Ländern nicht wie in Deutschland durch staatliche Gebührentabellen geregelt, sondern sie sind frei vereinbar.

Grundsätzlich gilt jedoch, dass sich die Durchsetzbarkeit von Ansprüchen nach den jeweiligen Vorschriften des Prozessrechts im ausländischen Staat regelt.

Dabei gilt zumindest in der Europäischen Union der Grundsatz, dass ein vollstreckbares Urteil eines deutschen Gerichts in allen anderen Mitgliedsländern anerkannt wird. Ein ausländisches Gericht prüft dabei im Wesentlichen nur formal das Urteil, ohne dass ein neuerliches Verfahren nötig wäre. Ein solches vereinfachtes Anerkennungsverfahren gibt es allerdings nur in Ländern, mit denen die Bundesrepublik ein entsprechendes Abkommen über die Anerkennung und Vollstreckung von gerichtlichen Entscheidungen getroffen hat. Gibt es solche Abkommen nicht, kann nur entsprechend den Vorschriften des jeweiligen Landes vollstreckt werden, so dass eventuell ein zweiter Prozess geführt werden muss.

Vereinbarungen, die einen
Rechtsstreit vermeiden helfen

Da es oft schwierig ist, im Ausland Prozesse zu führen, und da zudem erhebliche Kosten damit verbunden sind, ist es ratsam, die Kaufverträge möglichst so zu formulieren, dass Rechtsstreitigkeiten weitgehend vermieden werden. Empfehlenswert ist es deshalb, in die Kaufverträge entsprechende Sicherungsschritte einzubauen. Dazu zählen u.a. eine Absicherung der Forderung durch eine Bankbürgschaft oder das Transferieren des Kaufpreises auf ein Konto eines Rechtsanwalts oder Notars in Deutschland oder bei einer Auslandsfiliale bzw. Korrespondenzbank Ihrer Hausbank.

Hilfe im Rechtsstreit

In strittigen Rechtsangelegenheiten, vor allem auch bei der Auswahl fachkundiger Anwälte und bei der Erörterung ausländischer Rechtssysteme, sollten Sie sich an die folgenden Institutionen wenden:

• Außenwirtschaftsabteilungen der Industrie- und Handelskammern in der Bundesrepublik Deutschland
• Auslandshandelskammern
• Botschaften und Generalkonsulate der Bundesrepublik Deutschland

Interkulturelles Management – ein oft unterschätzter Erfolgsfaktor
15. Andere Länder – andere Sitten

Nicht nur der Preis und das Produkt entscheiden über den Erfolg mit ausländischen Partnern. Auch die Rücksicht auf nationale Eigenarten hilft, eine harmonische Atmosphäre zu schaffen, in der nicht nur die Geschäfte blühen. Interkulturelles Management ist ein Zauberwort, das nicht weniger entscheidend ist als die Qualität, der Preis und das Produkt.

Oft sind es Kleinigkeiten, die ein Auslandsengagement zum Erfolg oder Misserfolg bringen. So plante zum Beispiel ein bedeutendes englisches Einzelhandelsunternehmen vor Jahren die Eröffnung von Kaufhäusern nach britischen Vorbild in anderen europäischen Staaten. Das Konzept war gut, Geschäftsräume in besten Lagen waren gefunden – man vertraute dem lange Zeit erfolgreichen Weg. Und doch ging beispielsweise die Eröffnung der Filiale in Paris gründlich daneben. Denn auf den Einkaufstüten stand “Buy British goods, save British jobs”. Kein Wunder, die Franzosen fanden kein Gefallen an dem neuen Kaufhaus.

Mittlerweile dient dieses Beispiel vielen internationalen Business Schools bei der Weiterbildung von Top-Managern als abschreckender Fall dafür, wie schädlich es sein kann, länderspezifische Eigenarten nicht zu kennen oder zu wenig zu berücksichtigen. Doch was für Großunternehmen üblich ist, dass nämlich interkulturelles Management genauso wichtig ist für den Erfolg eines Auslandsgeschäfts wie die Qualität der Produkte, wird von vielen mittelständischen Unternehmen noch nicht im notwendigen Maß beachtet.

Dabei geht es nicht darum, einfach Benimm-Regeln zu beachten, sondern vielmehr darum, die kulturellen Eigenarten des jeweiligen Landes zu kennen und zu achten. Das beginnt bei der Begrüßung und geht bis zu kulturellen Tabubereichen, die beim Kontakt mit ausländischen Geschäftspartnern zu beachten sind.

Wer beispielsweise als Geschäftsmann in Japan Argumente zu offen ausspricht oder Gefühle zeigt, verliert sein Gesicht. Wer sich dagegen nach westlichem Verständnis passiv verhält, was zum Beispiel in Deutschland im Geschäftsleben undenkbar erscheint, erntet in Asien allerhöchste Wertschätzung.

In jedem Land gibt es eigene Lebensgewohnheiten, kulturelle Besonderheiten und Traditionen, die auch auf das Geschäftsleben abfärben. So reagieren viele Südeuropäer verärgert über Anrufe in der Mittagszeit (Siesta), dafür sind viele Büros auch abends nach 19 Uhr noch vollständig besetzt. Wer mit arabischen Ländern Geschäfte tätigt, sollte den heiligen Freitag achten. Dafür wird ganz selbstverständlich am westlichen “heiligen” Sonntag gearbeitet.

In vielen Ländern der Welt haben nationale oder ethnische Eigenarten oder Zugehörigkeiten einen viel höheren Stellenwert als in Deutschland. Wer in Schottland oder Wales von Briten redet, wird kaum erfolgreich sein. Viele Bewohner Nordspaniens zum Beispiel sehen sich nicht als Spanier sondern als Basken, Katalonen oder Galizier. Nicht nur solche Besonderheiten müssen bedacht werden, sondern auch Rivalitäten innerhalb eines Landes. So ist es in Italien wichtig zu wissen, dass sich viele Norditaliener und Süditaliener nicht leiden mögen. Auch die Rivalität von Flamen und Wallonen in Belgien hat eine andere Dimension als das in Deutschland eher belächelte Gerede vom angeblichen Konflikt zwischen Bayern und Preußen.

Wie intensiv interkulturelles Management betrieben wird, hängt natürlich auch davon ab, wie eng die Geschäftsverbindungen sind. Wer beispielsweise einen ausländischen Partner mit dem Vertrieb der eigenen Produkte beauftragt hat, braucht sich weniger Gedanken zu machen als ein Unternehmen, das direkt vertreibt oder eine eigene Vertriebsstruktur aufbaut. Auch das Produkt selbst ist entscheidend für den Grad des interkulturellen Verständnisses. Eine Bohrmaschine beispielsweise verstößt sicher weniger gegen kulturelle Eigenarten als Hygieneartikel.

Länderspezifische Besonderheiten sollten deshalb bei der Planung eines Auslandsengagements mindestens genauso beachtet werden wie das Sammeln von Informationen über Wettbewerber oder Märkte. Dies gilt umso mehr, wenn geplant wird, eigene Mitarbeiter ins Ausland zu entsenden. Es gibt zahlreiche Studien, die zeigen, dass ins Ausland entsandte Mitarbeiter vorzeitig zurückkehren (müssen), weil sie in Fragen des interkulturellen Managements entweder zu viele Fehler gemacht haben und deshalb von den ausländischen Geschäftspartnern nicht mehr akzeptiert wurden, oder weil sie mit den alltäglichen Besonderheiten in den Ländern nicht zurecht kamen.

Dabei ist es in der Regel relativ einfach, interkulturelle “Fettnäpfchen” zu vermeiden. Trainer von interkulturellen Trainings geben deshalb folgende einfache Tipps:

• Die Informationsstellen oder Auslandshandelskammern geben erste Hinweise, die leicht umzusetzen sind. Deshalb vor dem ersten Kontakt: Informationen sammeln.
• Möglichst keine nationalen, religiösen oder kulturellen Dinge kommentieren.
• Nicht versuchen, Dialekte, Handlungsweisen, Verhalten oder Gesten zu kopieren oder imitieren. Es wirkt beleidigend.
• Nicht mit dem Hinweis auf gewisse Gepflogenheiten in Deutschland kommentieren. Das Gegenüber reagiert bevormundet.
• Keinesfalls Erfahrungen des ausländischen Partners leichtfertig vom Tisch wischen. Jede Erfahrung und jeder Vorschlag muss gleich ernst genommen werden.

Spezialberater für interkulturelles Management

• Institut für Interkulturelles Management GmbH
  Maarweg 48, 53619 Rheinbreitbach
  Telefon: 02224/9495-0, Telefax: 9495-96
  Internet: www.ifim.de
  e-mail: info@ifim.de
• Institut für Auslandsbeziehungen
  Charlottenplatz 17, 70173 Stuttgart
  Telefon: 0711/222500, Telefax: 2264346
  Internet: www.ifa.de
  e-mail: info@ifa.de
• Carl Duisberg Centren
  Hansaring 49-51, 50670 Köln
  Telefon: 0221/1626-266, Telefax: 1626-256
  Internet: www.cdc.de
  e-mail: info@cdc.de
• Deutsche Gesellschaft für Personalführung
  Niederkasseler Lohweg 16, 40547 Düsseldorf
  Telefon: 0211/5978-0, Telefax: 0211/5978-149
  Internet: www.dgfp.de